Dlaczego upadają przedsiębiorstwa z sektora MŚP i jak temu zaradzić?

GUS podaje, że co roku w Polsce powstaje od 250 do 300 tysięcy nowych firm. Większość z nich przestaje istnieć w ciągu pierwszych pięciu lat od momentu pojawienia się na rynku. Według Euler Hermes po pierwszym roku działalności w Polsce upada 30%, a po pięciu latach – 70% małych i średnich firm.

2018-10-05 13:05:37

„Prowadząc biznes, musisz polegać na sobie, nie oznacza to jednak, że wszystko musisz robić sam.”

Tadeusz W.

Dlaczego upadają przedsiębiorstwa MŚP? Jest wiele powodów – niewłaściwe zarządzanie, braki kadrowe, wysokie koszty, niska efektywność i wydajność, niewypłacalność, przeinwestowanie itp.

Niska sprzedaż prawdziwe źródło upadku wielu firm

Źródłem tych powodów jest słaba organizacja sprzedaży. Firmy upadają, ponieważ za mało sprzedają, aby wygenerować wystarczające zyski. Niezależnie od tego, czym zajmuje się firma, zawsze oferuje ona produkty lub usługi, które trzeba sprzedać. Śmiało, można powiedzieć, że nie ma biznesu bez sprzedaży. Leszek Czarnecki, polski biznesmen i milioner, mówi wprost „przedsiębiorca powinien być przede wszystkim sprzedawcą” – i tak najczęściej jest. W początkowym okresie rozwoju firmy jej najlepszym handlowcem jest właściciel, który częsty brak kompetencji sprzedażowych nadrabia znajomością swojej oferty oraz zaangażowaniem i nieograniczonym entuzjazmem połączonym umiejętnością rozmawiania z innymi przedsiębiorcami jak równy z równym.

Wraz z rozwojem firmy, aby zwiększyć sprzedaż, przedsiębiorca zaczyna zatrudniać handlowców. Jednak początkowa sprzedaż jest za mała, aby stać go było na jednoczesne zatrudnienie wykwalifikowanego menedżera do zarządzania handlowcami, dlatego zarządza nimi sam. W rezultacie przybywa mu obowiązków i zaczyna pracować pod coraz większą presją terminów, jest coraz bardziej zestresowany oraz przemęczony, aż przychodzi taki moment, że zamiast rozwijać firmę, staje się jej hamulcowym. Tak, hamulcowym! Nawet pracując po 60+ godzin tygodniowo, przedsiębiorca ma coraz mniej czasu na to, aby pomóc handlowcom w rozwoju ich kompetencji oraz w realizacji planów sprzedażowych. Brak czasu, a czasami także kompetencji, sprawia, że zarządza nimi, kierując się wyłącznie wynikami, a ponieważ wynikami nie da się zarządzać, rozwój sprzedaży w jego firmie spowalnia, by na koniec zamienić się w stagnację, która w obecnych realiach biznesowych jest równoznaczna z wypadnięciem firmy z rynku.

Zapobiegaj? – nie, lecz!

Jak w takim razie radzić sobie z tym problemem na dynamicznie zmieniającym się rynku, który wymaga od przedsiębiorcy zwinności w zarządzaniu sprzedażą i szybkiego reagowania na zmiany potrzeb i preferencji klientów? Trzeba przyjąć do wiadomości, że od pewnej skali biznesu przedsiębiorca nie powinien samodzielnie zarządzać wszystkimi działaniami w firmie, a już w szczególności handlowcami, których efektywność i wyniki silnie zależą od tego, jak się nimi zarządza.

Myśląc o zwiększeniu sprzedaży i rozwoju firmy, przedsiębiorca powinien wybrać jedną z poniższych opcji rozwiązania problemu braku menedżera sprzedaży:

  1. Delegować najlepszego handlowca do zarządzania zespołem. Jest to najtańsze, ale i najbardziej ryzykowne rozwiązanie i właściwie nie powinno się go stosować w MŚP. Zestaw umiejętności potrzebnych do sukcesu w sprzedaży znacznie różni się od tych, które powinien posiadać skuteczny menedżer sprzedaży. W rezultacie bardzo często firma traci dobrego handlowca, zyskując słabego menedżera sprzedaży, którego musi zwolnić po sześciu miesiącach.
  2. Zatrudnić etatowego menedżera sprzedaży. Najlepsze, ale także najdroższe rozwiązanie. Warto poczekać ze wdrożeniem tej opcji do czasu, gdy zespół handlowców będzie realizował na tyle dużą sprzedaż, aby firmę było stać na zatrudnienie etatowego menedżera sprzedaży.
  3. Skorzystać z innowacyjnej usługi „Zarządzanie zespołem handlowców w modelu subskrypcyjnym” – SMaaS (ang. sales management as a service). Jest to optymalne funkcjonalnie i kosztowo rozwiązanie dla MŚP. W jego ramach przedsiębiorca wykupuje abonament na usługę zarządzania zespołem handlowców przez zewnętrznego doświadczonego menedżera sprzedaży. Zaletą usługi SMaaS jest krótki czas jej wdrożenia, prosty i łatwy do podpisania i rozwiązania kontrakt oraz fakt, że przedsiębiorca płaci tylko za potrzebny zakres usług.

Koncepcja usługi SMaaS?

Koncepcja usługi „Zarządzanie zespołem handlowców w modelu subskrypcyjnym” nawiązuje do coraz popularniejszej idei ekonomii subskrypcyjnej. Podobnie jak gazety, prąd czy usługi telekomunikacyjne, w formie abonamentu zaczynamy kupować coraz więcej usług, np. filmy, muzykę, gotowe posiłki, oprogramowanie, usługi medyczne, możliwość korzystania z samochodu czy roweru itd. Przechodzimy z modelu kupowania produktów/usług na model płacenia za dostęp do nich. Zakup abonamentu to znacznie niższy koszt w porównaniu do kupna produktu/usługi i na dodatek można z niego łatwo zrezygnować.

Unikatowością usługi SMaaS, poza metodyką, jest krótki czas wdrożenia oraz elastyczność, tj. możliwość dopasowania jej zakresu oraz czasu trwania do aktualnych potrzeb firmy. Przedsiębiorca, nie tracąc bieżącego kontaktu z handlowcami, deleguje swoje obowiązki związane z ich zarządzaniem oraz realizacją strategii sprzedaży na rzecz kontraktowego, doświadczonego menedżera sprzedaży. Wynajęty menedżer sprzedaży nie tylko kieruje zespołem handlowców, organizując ich pracę, wyznaczając im zadania i nadzorując ich realizację, on bierze na siebie odpowiedzialność za realizację planu sprzedaży firmy. Dba o to, aby zespół prowadził jak najbardziej efektywną sprzedaż, rozwijając ich kompetencje sprzedażowe oraz budując zaangażowanie i motywację. W efekcie handlowcy realizują swoje plany sprzedażowe, robiąc właściwe rzeczy we właściwy sposób oraz we właściwym czasie, a przedsiębiorca zyskuje czas na pracę nad swoim biznesem, zamiast pracować w nim.

Jednym z wyróżników usługi SMaaS jest to, że jej koszt jest znacznie niższy od kosztu zatrudnienia doświadczonego menedżera sprzedaży. Na rys. 1 pokazano, porównanie zwrotu z inwestycji dla dwóch przypadków, tj. gdy firma zatrudnia menedżera sprzedaży (czerwona krzywa) oraz gdy firma korzysta z usługi SMaaS (zielona krzywa).

 

Rys. 1 Porównanie zwrotu z inwestycji dla usługi SMaaS i etatowego menedżera sprzedaży

 

SMaaS – droga MŚP do sukcesu w sprzedaży

Zakres usługi „Zarządzanie zespołem handlowców w modelu subskrypcyjnym” ustalany jest indywidualnie z przedsiębiorcą stosownie do potrzeb jego firmy. Zawsze jednak jej realizacja rozpoczyna się od diagnozy problemów i potrzeb firmy klienta oraz oceny kompetencji jego handlowców. Jest to tzw. diagnoza na start w czasie, której przedsiębiorca odpowiada na pytania typu:

a) strategia:

  1. jaka jest definicja segmentów rynku oraz opis docelowego klienta,
  2. jaka jest organizacja sprzedaży i dobór kanałów dystrybucji/sprzedaży,
  3. jaka jest obecna i oczekiwana struktura klientów,
  4. jaki jest opis „unikalnych cech oferty” (USP),
  5. jaka jest polityka cenowa i promocyjna firmy,
  6. jak zorganizowany jest proces pozyskiwania nowych klientów oraz metody zarządzania lejkiem sprzedaży przez handlowców.

b) handlowcy:

  1. zarządzanie czasem i sposób organizacji pracy,
  2. sposób dotarcia do nowych potencjalnych klientów,
  3. sposób kwalifikowania potencjalnych klientów,
  4. skuteczność zamiany szans sprzedażowych w płacących klientów,
  5. realizowanie dosprzedaży i rozwijanie współpracy z bieżącymi klientami.

 

Na rys. 2 schematycznie przedstawiono kolejność etapów wdrażania usługi SMaaS.

Rys. 2 Etapy wdrażania usługi SMaaS w firmach MŚP

 

SMaaS – sekret skuteczności usługi

Usługa „Zarządzanie zespołem handlowców w modelu subskrypcyjnym” świadczona jest przez menedżerów z kilkunastoletnim doświadczeniem w zarządzaniu sprzedażą w różnych branżach, których nie trzeba wdrażać ani szkolić. Jej istotą jest praca z handlowcami, która zaczyna się od wspólnego przełożenia ich planów sprzedażowych na konkretne, mierzalne działania i aktywności sprzedażowe prowadzące do ich realizacji. Wcześniej jednak organizowane są dla nich warsztaty z trudnej sztuki pozyskiwania nowych klientów oraz metod zarządzania lejkiem sprzedaży wraz z warsztatami, których celem jest zmniejszenie luk kompetencyjnych dostrzeżonych w ramach etapu „Diagnoza na start”.

Sekret skuteczności usługi SMaaS tkwi w metodyce budowania zaangażowania handlowców i motywowania ich do brania osobistej odpowiedzialności za plany sprzedażowe firmy oraz w tym, że budowany jest zespół handlowców, a nie grupa indywidualistów. Wykorzystywane są do tego celu cotygodniowe zespołowe spotkania sprzedażowe, w czasie których handlowcy, dzieląc się najlepszymi praktykami, rozwijają swoje kompetencje oraz uczą się tego, że praca w sprzedaży to ciągłe planowanie i realizowanie zaplanowanych działań. Unikalnością tych spotkań jest to, że mają one z góry określoną agendę, gwarantującą, że w ich czasie wszyscy handlowcy są jednakowo zaangażowani oraz aktywni. Zespołowe spotkania wspierane są przez indywidualne spotkania coachingowe, których głównym celem jest niwelowanie różnic pomiędzy najlepszymi i najsłabszymi handlowcami.

Główne korzyści z usługi SMaaS to:

  • znaczne zwiększenie efektywności i produktywności handlowców,
  • wzrost sprzedaży i uzyskiwanej marży,
  • znaczny wzrost dokładności prognozowania sprzedaży,
  • zbudowanie efektywnego zespołu handlowców,
  • opracowanie i wdrożenie procesu sprzedaży,
  • skrócenie cyklu sprzedaży.

Kto jest potencjalnym klientem usługi SMaaS?

Łatwiej napisać, kto nie jest wzorcowym klientem usługi SMaaS. Nie jest nim przedsiębiorca, który chce polegać jedynie na swoim doświadczeniu i osądach. Przedsiębiorca, który jest przekonany, że w swojej firmie wszystkie funkcje zarządcze muszą być w jego ręku. Przedsiębiorca, który woli pracować w swojej firmie zamiast na jej rzecz.

Usługa SMaaS najlepiej sprawdza się w firmach, w których zespół handlowców składa się od trzech do siedmiu osób, zazwyczaj trwa dziewięć miesięcy i kończy się rekrutacją oraz wdrożeniem etatowego menedżera sprzedaży.

Podsumowanie

W dobie unifikacji usług i produktów skuteczne zarządzanie zespołem handlowców może być źródłem skutecznej, długotrwałej przewagi konkurencyjnej firmy. Przedsiębiorca MŚP, który skorzysta z usługi SMaaS, łatwiej i szybciej zbuduje taką przewagę dzięki temu, że jej pozytywny efekt jest widoczny już w pierwszych tygodniach od wdrożenia usługi, ponieważ jego firma od razu uzyskuje dostęp do wiedzy i umiejętności doświadczonego menedżera sprzedaży, najlepszych praktyk biznesowych oraz szkoleń sprzedażowych dla handlowców.

Życiorys

Tadeusz Woronowicz – ekspert w zarządzaniu zespołami handlowców w sektorze B2B. Jako wieloletni praktyk sprzedaży uważa, że sprzedaż to połączenie procesowego podejścia do sprzedaży z interpersonalnymi kompetencjami handlowców. Autor metodyki „Złoty trójkąt Sukcesu P.L.N.” (P – proces, L – ludzie, N – narzędzia), którą wykorzystuje do zwiększania efektywności i produktywność zespołów sprzedaży w ramach usługi dla przedsiębiorców MŚP pt. „Zarządzanie zespołem handlowców w modelu abonamentowym”. W jej ramach sprawia, że handlowcy przekraczają swoje plany, robiąc właściwe rzeczy we właściwym czasie i we właściwy sposób. Apostoł poglądu, że regularne spotkania z handlowcami to prosty, ale niezwykle skuteczny sposób na zwiększenie sprzedaży. Autor i organizator innowacyjnych warsztatów pt. „Spotkania sprzedażowe – innowacyjny, nisko kosztowy sposób zwiększania sprzedaży w branży B2B”. Lubi dzielić się swoją wiedzą.

Napisz do autora: tadeusz.woronowicz@higea.pl

ZNAJDŹ NAS: