Dołącz do czytelników
Brak wyników

Skuteczny marketing

13 października 2018

NR 2 (Czerwiec 2018)

Czy marketing automation sprawdzi się w MŚP?

0 56

Od kilku lat słyszę od przedsiębiorców, że marketing to tylko koszty. Ciekawe jest to, że najczęściej mówią to Ci, którzy działań marketingowych próbowali sporadycznie, przy bardzo ograniczonym budżecie, często nieumiejętnie, bez korzystania z profesjonalnych agencji, firm czy freelancerów. Pozwól, że pokażę Ci co ciekawego możesz uzyskać dzięki kolejnemu, dobrze zaplanowanemu podejściu. 

Kiedy masz już stronę internetową i dość jasno określone cele ekspansji w internecie, zaczynasz zastanawiać się dlaczego Twoja konkurencja sprzedaje więcej, jest bardziej popularna, cieszy się lepszą reputacją itd. Często odpowiedź na te pytania jest zadziwiająco prosta. Twoja konkurencja inwestuje w marketing, który dla Ciebie jest od lat jedynie zbędnym kosztem. Dzieje się tak, ponieważ komunikacja konkurencji jest spójna, ciągła i też skierowana do właściwych grup odbiorców. 
 
Małe i średnie firmy często są tak skoncentrowane na prowadzeniu biznesu, realizacji KPI (Key Performance Indicators, 
czyli kluczowych wskaźników efektywności) i planów sprzedażowych, że zapominają, iż ich realizacja wymaga wdrożenia nowoczesnych narzędzi wspierających komunikację marketingową. Narzędzia te pomagają osiągnąć lepsze rezultaty sprzedażowe, zwiększyć rozpoznawalność marki czy wzbudzić zainteresowanie ze strony potencjalnych klientów. 

Jeśli od lat w Twojej firmie marketing był spychany na dalsze tory, nie mam dobrej informacji – nie będzie łatwo dogonić konkurencję.

Jeśli to Ty musisz gonić „króliczka” spróbuj rozważyć wykorzystanie narzędzie klasy marketing automation.

Czym jest marketing automation?

Marketing automation (MA) to grupa działań prowadzonych przy użyciu specjalnego oprogramowania, służącego do usprawniania procesów marketingowo – sprzedażowych i budowania złożonych schematów interakcji z odbiorcami. Patrząc na to pod kątem praktycznym, wykorzystanie MA pozwala na identyfikację i zindywidualizowaną komunikację z potencjalnymi klientami firmy. Wśród takich systemów warto wymienić, m.in.: SALESmanago, GetResponse, UserEngage, HubSpot, Oracle Eloqua. Systemy te wspierają działania prowadzone w obszarze B2B, jak również B2C, np. w sklepach e-commerce skierowanych do klienta końcowego.

Choć nazwa może wskazywać, że marketing automation to coś, co dzieje się z automatu i nie wymaga od nas nakładu pracy, to rzeczywistość wygląda zupełnie inaczej. Aby system prawidłowo działał i przekazywał nam wartościowe dane, musimy poświęcić trochę czasu na prawidłowe skonfigurowanie narzędzia oraz zasilenie go odpowiednimi danymi – zarówno jakościowymi, jak i ilościowymi. Właściwe dane pozwalają wyciągać właściwe wnioski i dostosować prowadzone działania do potrzeb naszego odbiorcy.

Odbiorcy ceniącego firmy, które prowadzą działania w sposób niezbyt nachalny, dopasowane do jego zainteresowań i aktualnych oczekiwań. Systemy klasy marketing automation dzięki gromadzeniu danych demograficznych i behawioralnych starają się sprostać tym oczekiwaniom. Pozwalają poznać cyfrową mowę ciała (Digital Body Language – DBL) naszego odbiorcy, czyli aktywności i zachowania, które podejmuje w cyfrowym świecie. W internecie znacznie łatwiej je śledzić, monitorować i interpretować. 

Co zyskasz z systemem marketing automation? LUB Jakie możliwości dla Twojego biznesu oferuje marketing automation?

Systemy klasy marketing automation mogą łączyć w sobie wiele narzędzi i funkcji wykorzystywanych przez marketerów. Dane, które gromadzimy tutaj, zestawione z raportami z kampanii Google Adwords, FacebookAds, YouTube czy Google Analytics dostarczają nam nieocenioną wiedzę na temat naszej grupy docelowej czy konkretnie persony, wokół której powinniśmy budować przekaz marketingowy. 

Do najczęściej spotykanych funkcji w systemach marketing automation należą, m. in.:

  • monitoring i analiza zachowania klientów w Internecie (np. odwiedzających daną stronę www, reakcje e-mail marketing, zachowania w social mediach)
  • e-mail marketing – kreowanie wiadomości e-mailowych sprzedażowych i newsletterowych, autorespondery, personalizację wysyłek, dynamiczny content, komunikacja posprzedażowa
  • segmentacja i tagowanie klientów według dostępnych danych np. zainteresowania, wieku,  miejsca zamieszkania czy wartości koszyka zakupowego
  • CRM (customer relationship management) – pozwala na generowanie leadów, tworzenie baz danych, zarządzanie zebranymi leadami
  • lead scoring – kwalifikowanie leadów, przypisywanie poszczególnym działaniom klienta punktów, a następnie ustalanie progów punktowych, segmentowanie i gratyfikacja 
  • lead nurturing – edukowanie potencjalnego klienta i przekazywanie do działu sprzedaży leada, który jest bardziej skłonny do zakupy lub wręcz gotowy do tego by daną transakcję wykonać 
  • wysyłka wiadomości SMS, wdrożenie Web Push czy Live Chat
  • procesy automatyzacji – planowanie i wdrożenie cykli wysyłek, oraz ustawienie rozbudowanych procesów automatyzacji przy wykorzystaniu możliwość danego systemu

Najpopularniejsze działania z marketing automation 

W wielu firmach systemy marketing automation wykorzystuje się jedynie do wysyłki newsletterów lub mailingów, czyli wiadomości informacyjnych lub reklamowych przesyłanych na skrzynki e-mailowe odbiorców. To duże uproszczenie, świadczące o nieznajomości potencjału drzemiącego w tego typu systemie lub wynikające z ograniczonych zasobów kadrowych czy potrzeb danej firmy. Nie neguję jednak takiego postępowania, gdyż e-mail marketing to bardzo skuteczne narzędzie sprzedażowe. Śledząc kampanie e-mail marketingowe możemy zobaczyć, kto otworzył mailing (OR-Open Rate), kto w niego kliknął (CTR – Click to Rate) i przeszedł na stronę docelową, a kto zignorował naszą wiadomość. Otrzymujemy także informacje o liczbie osób, które wypisały się z naszych wysyłek. Uwierz mi – to nic złego, że ludzie rezygnują z subskrypcji, czyli otrzymywania wiadomości mailowych. Może to wynikać z kilku powodów, m.in.: otrzymują od Ciebie zbyt dużo maili, nie interesuje ich już to, co oferujesz, nie podoba się im sposób komunikacji. Podobnie jest w tradycyjnej sprzedaży, jeśli wchodzisz do sklepu i nie znajdujesz tego, czego szukasz lub zawiodłeś się na oferowanych produktach lub usługach po prostu wychodzisz i stwierdzasz, że już więcej tam nie przyjdziesz. Dokładnie tak samo działa to w onlinie. 

Aby lepiej dopasować wysyłkę, możesz prześledzić, w jakie dni i o jakich godzinach Twoi klienci są najbardziej aktywni, czyli kiedy szansa na otwarcie wiadomości i konwersję (wykonanie oczekiwanego przez Ciebie działania) jest największa. 

Testuj! Marketing automation lubi testy!

Skąd wiesz czy mailing, który właśnie przygotowałeś jest najlepszy? Czy nie powinieneś zmienić tematu wiadomości lub grafiki? Ja też tego nie wiem, w oparciu o doświadczenie i znajomość grupy docelowej mogę tylko przypuszczać. Na szczęście systemy klasy marketing automation pozwalają nam to zbadać za pomocą testów A/B/X. Wysyłając wiadomość A do 10% naszej bazy i zmienioną wiadomość B do kolejnych 10% naszej bazy (system sam dobierze odpowiednie proporcje).  Otrzymamy wówczas informację, który mailing miał wyższy wskaźnik otwarć, wyższy wskaźnik kliknięć czy lepszą konwersję. Dzięki tej wiedzy do pozostałych 80% kontaktów wyślemy kreację, która była skuteczniejsza, a szanse na lepsze efekty będą znacznie wyższe.  

Twórz ścieżki automatyzacji

Skoro już pozostajemy przy mailingach, systemy marketing automation pozwalają nam na tworzenie tzw. ścieżek automatyzacji, czyli ciągu wiadomości e-mailowych wysyłanych do naszych stałych, jak i potencjalnych klientów. To tutaj możemy ustawić wiadomość, np. z podziękowaniem za pobranie e-booka z Twojej strony internetowej (odbiorca pozostawia nam w zamian swój adres e-mail), podziękowaniem za zakup, podsumowaniem zamówienia czy porzucony koszyk. Najnowsze rozwiązania pozwalają wprowadzić tzw. mailing dynamiczny. Oznacza to, że nie musisz przygotowywać tysiąca maili z każdym produktem dostępnym w sklepie w setkach możliwych konfiguracji, a jedynie plik, z którego do maila „zaciągane” są odpowiednie produkty, ich opisy, ceny. 

Nie możemy zapomnieć o edukacji naszego odbiorcy czy podtrzymywaniu relacji, do czego również wykorzystujemy contentowe wiadomości mailowe. Jeśli Twój produkt lub usługa jest na czas ograniczony np. 90 dniowy abonament czy 30 tabletek w opakowaniu, możesz w precyzyjnie określonym czasie wysłać wiadomość o upływającym terminie lub kończącym się produkcie wraz z zachętą do jego przedłużenia. 

Dzisiaj zaprezentowałam główne obszary, w których wykorzystywany jest marketing automation. Od specyfiki Twojego biznesu zależy, które z nich będą skuteczne i przyniosą oczekiwane efekty, a które należy sobie odpuścić. Pamiętaj, że marketing automation nie jest narzędziem wyłącznie dla marketerów. Aby czerpać z niego jak najwięcej, przekonaj dział sprzedaży do współpracy i stwórz im odpowiednie warunki wymiany informacji. 

Przypisy