Brak wyników

Zarządzanie sprzedażą

14 października 2018

NR 3 (Wrzesień 2018)

Dlaczego upadają przedsiębiorstwa z sektora MŚP i jak temu zaradzić?

303

„Prowadząc biznes, musisz polegać na sobie, nie oznacza to jednak, że wszystko musisz robić sam”. GUS podaje, że co roku w Polsce powstaje od 250 do 300 tysięcy nowych firm. Większość z nich przestaje istnieć w ciągu pierwszych pięciu lat od momentu pojawienia się na rynku. Według Euler Hermes po pierwszym roku działalności w Polsce upada 30%, a po pięciu latach – 70% małych i średnich firm. Dlaczego upadają przedsiębiorstwa MŚP? Jest wiele powodów – niewłaściwe zarządzanie, braki kadrowe, wysokie koszty, 
niska efektywność i wydajność, niewypłacalność, przeinwestowanie itp.

Niska sprzedaż — prawdziwe źródło upadku wielu firm

Wraz z rozwojem firmy, aby zwiększyć sprzedaż, przedsiębiorca zaczyna zatrudniać handlowców. Jednak początkowa sprzedaż jest za mała, aby stać go było na jednoczesne zatrudnienie wykwalifikowanego menedżera do zarządzania handlowcami, dlatego zarządza nimi sam. W rezultacie przybywa mu obowiązków i zaczyna pracować pod coraz większą presją terminów, jest coraz bardziej zestresowany oraz przemęczony, aż przychodzi taki moment, że zamiast rozwijać firmę, staje się jej hamulcowym. Tak, hamulcowym! Nawet pracując po 60 i więcej godzin tygodniowo, przedsiębiorca ma coraz mniej czasu na to, aby pomóc handlowcom w rozwoju ich kompetencji oraz w realizacji planów sprzedażowych. Brak czasu, a czasami także kompetencji, sprawia, że zarządza nimi, kierując się wyłącznie wynikami, a ponieważ wynikami nie da się zarządzać, rozwój sprzedaży w jego firmie spowalnia, by na koniec przejść w stagnację, która w obecnych realiach biznesowych jest równoznaczna z wypadnięciem firmy z rynku.

Zapobiegaj? Nie, lecz!

Jak w takim razie radzić sobie z tym problemem na dynamicznie zmieniającym się rynku, który wymaga od przedsiębiorcy sprawności w zarządzaniu sprzedażą i szybkiego reagowania na zmiany potrzeb i preferencji klientów? Trzeba przyjąć do wiadomości, że od pewnej skali biznesu przedsiębiorca nie powinien samodzielnie zarządzać wszystkimi działaniami w firmie, a już w szczególności handlowcami, których efektywność i wyniki silnie zależą od tego, jak się nimi zarządza.  Myśląc o zwiększeniu sprzedaży i rozwoju firmy, przedsiębiorca powinien wybrać jedną z poniższych opcji rozwiązania problemu braku menedżera sprzedaży: 

  1. Delegować najlepszego handlowca do zarządzania zespołem. Jest to najtańsze, ale i najbardziej ryzykowne rozwiązanie i właściwie nie powinno się go stosować w MŚP. Zestaw umiejętności potrzebnych do sukcesu w sprzedaży znacznie różni się od tych, które powinien posiadać skuteczny menedżer sprzedaży. W rezultacie bardzo często firma traci dobrego handlowca, zyskując słabego menedżera sprzedaży, którego musi zwolnić po sześciu miesiącach.
  2. Zatrudnić etatowego menedżera sprzedaży. Najlepsze, ale także najdroższe rozwiązanie. Warto poczekać z wdrożeniem tej opcji do czasu, gdy zespół handlowców będzie realizował na tyle dużą sprzedaż, aby firmę było stać na zatrudnienie etatowego menedżera sprzedaży.
  3. Skorzystać z innowacyjnej usługi „Zarządzanie zespołem handlowców w modelu subskrypcyjnym” – SMaaS (ang. sales management as a service). Jest to optymalne funkcjonalnie i kosztowo rozwiązanie dla MŚP. W jego ramach przedsiębiorca wykupuje abonament na usługę zarządzania zespołem handlowców przez zewnętrznego doświadczonego menedżera sprzedaży. Zaletą usługi SMaaS jest krótki czas jej wdrożenia, prosty i łatwy do podpisania i rozwiązania kontrakt oraz fakt, że przedsiębiorca płaci tylko za potrzebny zakres usług. 

Koncepcja usługi SMaaS?

Koncepcja usługi „Zarządzanie zespołem handlowców w modelu subskrypcyjnym” nawiązuje do coraz popularniejszej idei ekonomii subskrypcyjnej. Podobnie jak gazety, prąd czy usługi telekomunikacyjne, w formie abonamentu zaczynamy kupować coraz więcej usług, np. filmy, muzykę, gotowe posiłki, oprogramowanie, usługi medyczne, możliwość korzystania z samochodu czy roweru itd.

Przechodzimy z modelu kupowania produktów/usług na model płacenia za dostęp do nich. Unikatowością usługi SMaaS, poza metodyką, jest krótki czas wdrożenia oraz elastyczność, tj. możliwość dopasowania jej zakresu oraz czasu trwania do aktualnych potrzeb firmy. Przedsiębiorca, nie tracąc bieżącego kontaktu z handlowcami, deleguje swoje obowiązki związane z ich zarządzaniem oraz realizacją strategii sprzedaży na rzecz kontraktowego, doświadczonego menedżera sprzedaży. Wynajęty menedżer sprzedaży nie tylko kieruje zespołem handlowców, organizując ich pracę, wyznaczając im zadania i nadzorując ich realizację, ale bierze on na siebie odpowiedzialność za realizację planu sprzedaży firmy. Dba o to, aby zespół prowadził jak najbardziej efektywną sprzedaż, rozwijając ich kompetencje sprzedażowe oraz budując zaangażowanie i motywację. W efekcie handlowcy realizują swoje plany sprzedażowe, robiąc właściwe rzeczy we właściwy sp...

Dalsza część jest dostępna dla użytkowników z wykupionym planem

Przypisy