Dołącz do czytelników
Brak wyników

Liderzy biznesu

8 maja 2019

NR 6 (Kwiecień 2019)

Doskonała organizacja pracy jest kluczem

0 103

Rozmawiamy z Wojciechem Mazurkiem, Kierownikiem Sprzedaży Flotowej Samochodów Osobowych Mercedes-Benz Own Retail Poland tj. Mercedes-Benz Warszawa Sp. z o.o. i Mercedes-Benz Sosnowiec Sp. z o.o.

Marka Mercedes-Benz na świecie i w Polsce zakończyła rok 2018 na bardzo dobrym poziomie sprzedaży. Jaki był to rok dla Mercedes-Benz Warszawa i Mercedes-Benz Sosnowiec?

Wojciech Mazurek: Był to wyjątkowo intensywny i pracowity okres. Cała branża rosła, a samochody premium odnotowywały największe wzrosty. Dzięki ciężkiej pracy i zaangażowaniu wypracowaliśmy założone plany na bardzo wysokim poziomie, co nas wielce satysfakcjonuje. Marka Mercedes-Benz zakończyła poprzedni rok na 1. miejscu pod względem liczby rejestracji samochodów osobowych, a to zobowiązuje do jeszcze lepszych wyników w 2019 roku. Dział sprzedaży flotowej po raz kolejny zwiększył swój udział w ogólnej sprzedaży salonu Mercedes-Benz Warszawa, co również niezmiernie 
nas cieszy.

Sprzedaż flotowa samochodów klasy premium to bardzo złożony proces i sztuka budowania długotrwałych relacji. Jakimi cechami charakteryzują się doradcy handlowi, którzy osiągają zamierzone cele sprzedażowe w Mercedes-Benz Warszawa? 

WM: Zbudowaliśmy zespół doradców handlowych, którzy są ambitni i w okresach miesięcznych, kwartalnych i rocznych z pełnym zaangażowaniem walczą o każdego klienta, tak by zrealizować swoje założone cele. Nie chcę mówić o planach sprzedaży, bo wiem, że każdy z nas jest wyjątkowo ambitny i sami sobie znacznie wyżej podnosimy poprzeczki. Skutecznego handlowca musi cechować terminowość, profesjonalizm, empatia i całkowity brak oporów przed naszym głównym narzędziem pracy – telefonem – follow-up sam się nie zrobi. Praca bez dwóch zdań jest wyjątkowo intensywna, zatem doskonała organizacja pracy jest kluczem.

Sprzedaż flotowa to także obsługa już po momencie samej transakcji. Jak w Mercedes-Benz Warszawa i Mercedes-Benz Sosnowiec wygląda troska posprzedażna o klientów korporacyjnych? Jakie produkty i usługi mają do dyspozycji przedsiębiorcy, którzy zdecydują się na współpracę z warszawskim i sosnowieckim punktem sprzedaży samochodów marki Mercedes-Benz?

WM: Doradcy handlowi odpowiedzialni są za każdy etap procesu sprzedaży. Wspomaga nas naturalnie skład Product Expertów (zarówno w Warszawie, jak i w Sosnowcu), który jest odpowiedzialny za jazdy testowe i użyczenia oraz wyszukiwanie samochodów na stocku dla klientów, dla których czas zakupu jest kluczowy. Bardzo często doradcy handlowi korzystają z profesjonalnej wiedzy Product Expertów w zakresie dostępnych elementów wyposażenia i systemów bezpieczeństwa. Product Experci zarówno przygotowują samochody do wydania, jak i uczestniczą w samym procesie ich wydania, tak by nasi klienci nie mieli wątpliwości co do specyfikacji auta, obsługi, zamontowanych systemów bezpieczeństwa oraz działania autorskiego systemu MeConnect – pozwalającego kierowcy być w stałym kontakcie z samochodem. W każdym samochodzie naszej marki wbudowana jest karta sim – dzięki której kierowca może o każdej porze skontaktować się z naszym serwisem, czy działem Business Development Center (tzw. Call Center) i rozwiać występujące wątpliwości, czy też po danym okresie użytkowania umówić się w dowolnym terminie na serwis. Nie możemy również zapomnieć o usłudze Door2door, przechowywania kół/opon i bardzo szerokiej gamie akcesoriów samochodowych, tak by auto było jak najbardziej funkcjonalne. Nasi klienci bardzo często dobierają do aut bagażniki na narty, rowery czy już podczas specyfikowania samochodu dokładają hak holowniczy. Myślę, że aktywny tryb życia pasuje do naszych klientów.

Z początkiem 2019 roku weszły w życie nowe przepisy podatkowe ustanawiające inne limity amortyzacji pojazdów w firmach. Jak w tej nowej rzeczywistości odnajduje się marka Mercedes-Benz i jak teraz wyglądają benefity płynące ze współpracy skierowane dla osób zarządzających biznesem?  

WM: Wydawałoby się, że nowe przepisy zahamują sprzedaż i odczujemy mniejszy ruch w salonie – nic bardziej mylnego. Sprzedaż flotowa opiera się głównie na trzech kanałach: sprzedaży korporacyjnej, gdzie finansującym są głównie firmy CFM, sprzedaży do firm zajmujących się wynajmem krótkoterminowym RAC oraz właścicieli, dyrektorów i menedżerów małych i średnich przedsiębiorstw (MŚP). W dwóch pierwszych kanałach sposób amortyzacji pozostaje po stronie podmiotów finansujących i, jak widać, nie ma on jak na razie znaczącego wpływu na wybór marki czy też ceny samochodu. Jeśli chodzi o kanał MŚP – wsiadając raz do Mercedesa, czy tak łatwo można zamienić go na inną markę? Markę wolumenową? Zdania są podzielone. 

Który model jest ulubioną inwestycją Pana klientów? Która katalogowa propozycja spod znaku trójramiennej gwiazdy zyskała w tym roku największe uznanie i jaki jest tego powód Pana zdaniem?

WM: Kolejny rok z rzędu ogromną popularnością cieszy się model GLC. To komfortowy, średniej wielkości SUV, który doskonale sprawdza się w każdych warunkach pogodowych i na każdej nawierzchni. Przestrzeń w środku dla pasażerów siedzących na tylnej kanapie i dla kierowcy w połączeniu z 540-l bagażnikiem tworzą auto doskonałe. Wielu klientów podkreśla również poczucie bezpieczeństwa i lepszą widoczność z uwagi na wyższy punkt siedzenia. Rata miesięczna przygotowanej przez nas specjalnej specyfikacji flotowej dla firm CFM w wynajmie 3-letnim wynosi poniżej 1800 zł netto, co stanowi bardzo korzystną ofertę. Niemniej jednak myślę, że rok 2019 będzie należał do nowej klasy A, która miała premierę w drugiej połowie 2018 r. i jest coraz chętniej wybierana przez naszych klientów.

Jak wygląda sprzedaż tych absolutnie najdroższych modeli z rodziny AMG? Co kusi w tego typu pojazdach, jacy klienci decydują się na taki zakup i co szczególnego jest w takim procesie sprzedaży?

WM: Trudno jest jednym słowem określić czy też opisać klienta, który decyduje się na samochody AMG. To jest chyba największa przewaga naszej marki. Każdy z nas może znaleźć coś dla siebie, coś, co określa nas i sprawia, że każdego dnia podchodząc do swojego samochodu czujemy się wyjątkowo. Gama modeli AMG jest na tyle szeroka, że specjalnie dla naszych klientów co roku organizujemy eventy/szkolenia pod znakiem AMG – 
Driving Experience, a dla tych, którzy chcą szkolić swoje umiejętności, założyliśmy szkołę AMG Driving Academy. Co roku eventy te przyciągają wielu entuzjastów naszej marki. Ważne, by szkolić się, jeździć bezpieczniej, uczyć się przyśpieszać i hamować, tak by w pełni kontrolować samochody z bardzo dużą mocą.

Porozmawiajmy o konkurencyjności. Czym wyróżnia się oferta flotowa Mercedes-Benz na tle konkurencji i dlaczego warto odwiedzić jedną z firmowych placówek: Warszawę lub Sosnowiec, aby uzyskać konkretną propozycję współpracy?

WM: Przede wszystkim lubimy swoją pracę, którą wykonujemy z pasją, i wiemy, na czym nasi klienci zarabiają i do czego wykorzystują kupowane u nas samochody – nazywam to inteligentną sprzedażą. Ogólnie jest to temat rzeka, jednak bez właściwej analizy potrzeb, nawiązania relacji, zrozumienia,...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "MŚP Biznes"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy