Dołącz do czytelników
Brak wyników

Finanse

26 listopada 2019

NR 9 (Grudzień 2019)

Ekspansja zagraniczna polskich firm: Jak różnice między rynkami wpływają na wybory strategiczne?

0 18

W świecie akademickim od wielu lat toczy się debata odnośnie do tego, czy w XXI wieku dystans ma wpływ na ekspansję zagraniczną przedsiębiorstw. Z jednej strony promowany jest pogląd, że dystans – jako bariera umiędzy- narodowienia przedsiębiorstw związana z odległością geograficzną, ale także odmiennością kulturową, administracyjną i gospodarczą rynków – traci na znaczeniu.

Zachodzące procesy globalizacyjne odnoszące się do rosnącej integracji i współzależność gospodarek krajowych, napędzane konwergencją potrzeb odbiorców, spadkiem wysokości barier celnych i ograniczeń dla bezpośrednich inwestycji zagranicznych oraz rozwojem technologicznym, napędzają procesy globalizacji, co daje podstawy do twierdzenia, że dystans – często sprowadzany tylko do odległości geograficznej – jako podstawowa przeszkoda internacjonalizacji traci na znaczeniu. Friedman1 poszedł nawet dalej i ogłosił zmierzch dystansu, stwierdzając, że w XXI wieku świat jest płaski.

Z drugiej strony nadal istotne są argumenty przemawiające za tym, że dystans w biznesie międzynarodowym istnieje i jest ważny. Upodobnienie rynków pod względem ekonomicznym, demograficznym, poziomu wiedzy, finansowym i politycznym zachodzi wolniej, niż nam się wydaje. I nawet korporacje międzynarodowe, także te należące do listy 500 największych przedsiębiorstw publikowanej przez magazyn „Fortune”, działają raczej regionalnie, a nie lokalnie. W tym kontekście niedoszacowanie nawet subtelnych różnic między rynkami może prowadzić do błędnych decyzji zarządczych w zakresie wyboru rynku, sposobu wejścia lub strategii adaptacji na rynku zagranicznym, a w konsekwencji do porażki. 

Kilka faktów wskazujących na znaczenie dystansu:

  • Tylko 1% przesyłek pocztowych przekracza granice państwowe.
  • Międzynarodowe rozmowy telefoniczne stanowią mniej niż 2% wszystkich połączeń; a komunikaty online między krajami – 17–18% komunikacji w sieci.
  • W próbie 30 krajów prawie każdy z nich ma 95% wiadomości ze źródeł lokalnych; cudzoziemcy składają tylko 15% patentów wydanych w krajach OECD, a ludzie mają tendencję do pozostania w domu (imigranci w pierwszym pokoleniu stanowią jedynie 3% populacji światowej; tylko 2% studentów studiuje za granicą; 
  • ok. 90% ludzi na świecie nigdy nie opuści kraju, w którym się urodzili). 
  • Koszt przesyłki (o wadze do 3 kg) – według cennika jednego z międzynarodowych firm kurierskich działających zarówno w Polsce, jak i w Niemczech – jest ponad pięć razy wyższy ze Słubic do Frankfurtu nad Odrą (odległość ok. 2 km) niż z Warszawy do Szczecina (ok. 572 km).

 
Źródło: P. Ghemawat. Świat 3.0. Jak wygrywać w erze globalizacji? ICAN Institute, Warszawa 2011/2015


Prowadzone na Akademii Leona Koźmińskiego2 badania pozwoliły nam lepiej zrozumieć, w jaki sposób istniejące między rynkami różnice wpływają na kluczowe decyzje w obszarze wyboru rynków zagranicznych, sposobów działania na nich i przyjętego poziomu adaptacji oferty do potrzeb zagranicznych odbiorców. Wywiady prowadzone z menedżerami polskich firm założonych w podobnym czasie, ale działających w odmiennych technologicznie branżach pokazują, że postrzegana odmienność rynków i trudności z niej wynikające mają wpływ na kluczowe wybory strategii umiędzynarodowienia. Mimo różnic branżowych i odmiennej wielkości badanych przedsiębiorstw menedżerowie w zbliżony sposób identyfikowali główne składowe postrzeganych wymiarów dystansu i wyzwania z nich wynikające w obszarze kulturowym, administracyjnym, geograficznym i gospodarczo-technologicznym (rys. 1).  

Wybór rynków zagranicznych

Polskie przedsiębiorstwa zaczynały proces internacjonalizacji od rynków. Pierwsze próby sprzedaży były podejmowane w państwach Europy Środkowo-Wschodniej, następnie na rynkach Europy Zachodniej, a dopiero, wraz ze wzrostem wiedzy i doświadczenia, na rynkach pozaeuropejskich. Z jednej strony takie zachowania można tłumaczyć kulturowym wymiarem dystansu – najmniejszym w latach 90. względem rynków byłego bloku wschodniego. Jednak dobrym i nawet bardziej przekonującym wytłumaczeniem są też aspekty związane z dystansem gospodarczo-technologicznym. Na wczesnym etapie internacjonalizacji jakość produktów polskich przedsiębiorstw była nieakceptowalna na rozwiniętych rynkach zachodnich, zatem wybór kierunku Europy Wschodniej był de facto jedynym możliwym.

Dopiero wyraźna poprawa jakości oferowanych produktów na poziomie firm, a następnie zniesienie barier administracyjnych związanych z przystąpieniem Polski do Unii Europejskiej intensyfikują działania badanych polskich przedsiębiorstw na rynkach Europy Zachodniej.   
 

Rys. 1. Dystans – kluczowe wymiary i składowe w opinii polskich menedżerów
Źródło: M. Ciszewska-Mlinarič. Pokonywanie dystansu w ekspansji zagranicznej polskich przedsiębiorstw. POLTEXT, Warszawa 2019, s. 269


 Istotnym aspektem wyboru rynków pozaeuropejskich są kwestie związane z odległością geograficzną i odmiennością administracyjną. O ile w przypadku wyboru rynków z obszaru Europy dystans geograficzny, a w przypadku UE – także administracyjny, nie mają obecnie dużego znaczenia, o tyle oba wymiary dystansu ograniczają ekspansję przedsiębiorstw na rynki pozaeuropejskie: dystans geograficzny tworzy wyzwania logistyczne, podnosi koszt produktu i utrudnia kontakty z partnerami, a dystans administracyjny zniechęca przedsiębiorstwa do obsługi rynków charakteryzujących się wysokim poziomem ryzyka politycznego, korupcji lub barier celnych. A jeśli przedsiębiorstwa decydują się na sprzedaż na rynkach odległych, to motywują je do tego aspekty gospodarczo-technologiczne: brak silnej konkurencji i/lub istnienie popytu (wysoka siła nabywcza lub istnienie „globalnych” segmentów odbiorców).

Wybór sposobu działania na rynku zagranicznym

Przygoda wszystkich badanych przedsiębiorstw na rynkach zagranicznych zaczęła się od eksportu. Kolejne działania są już jednak odmienne. Przykładowo najmniejsze z badanych przedsiębiorstw stosuje tylko najmniej ryzykowne i niewymagające kapitału sposoby obsługi rynków zagranicznych bez względu na kierunek sprzedaży, a przy wyborze sposobu wejścia ważniejsze wydają s...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "MŚP Biznes"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy