Dołącz do czytelników
Brak wyników

Zarządzanie sprzedażą , Otwarty dostęp

29 sierpnia 2019

NR 8 (Sierpień 2019)

ILE KOSZTUJE DODATKOWY RABAT?

0 103

Właściciele firm handlowych, a także zwierzchnicy pracowników działu handlowego regularnie spotykają się z prośbami swoich handlowców dotyczącymi udzielenia obsługiwanym przez nich klientom dodatkowych rabatów czy wydłużenia terminu płatności. Warto jednak mieć świadomość, jak faktyczna wartość rabatu, którego zdecydujemy się udzielić, bądź zmiana terminu płatności wpłyną na generowaną przez nas masę marży i tym samym profitowość naszych działań handlowych. 

W trakcie ponad 20 lat mojej pracy zawodowej w obszarach sprzedaży regularnie spotykam się z twierdzeniem pracowników działów handlowych, iż nie mają wpływu na marżę. Większość z nich uważa, iż to inne działy w firmie decydują o cenach sprzedaży i rentowności prowadzonych działań sprzedażowych, a nie oni. Handlowcy zwykle tłumaczą to tym, iż w ich gestii leży zazwyczaj niewielki upust promocyjny, którego mogą udzielić klientowi do większego zamówienia. Z moich doświadczeń wynika jednak, iż chętnie go wykorzystują, aby zdobyć zamówienie od klienta. Jeśli go nadużywają w regularnej współpracy, klient się przyzwyczaja i będzie prosił o więcej. Wtedy rabat leżący w gestii sprzedawcy już nie wystarcza i tu zwracają się do szefa po dodatkową gratyfikację, leżącą poza ich kompetencjami. 

Przyjrzyjmy się następującej sytuacji:
 
Dzwoni handlowiec do przełożonego:

Handlowiec: Szefie – potwierdź mi dodatkowe 5% rabatu promocyjnego, muszę udzielić go klientowi, aby złożył dziś zamówienie.

Zwierzchnik odpowiada: A o ile więcej klient kupi z tym rabatem?

Handlowiec: Nie wiem, ale bez dodatkowego rabatu pewnie nic u mnie nie zamówi.

Zgadzając się na dodatkowy rabat, powinniśmy nie tylko mieć świadomość, jak to wpłynie na naszą rentowność, ale także o jakich ilościach dodatkowych powinniśmy rozmawiać z klientem, aby uzyskać przynajmniej taką samą masę marży na tej konkretnej transakcji, jak przed udzieleniem rabatu. Z oczywistych powodów nie zawsze możemy klientowi podać wszystkie szczegóły naszych wyliczeń, ale rozmowa oparta na wartościach matematycznych jest sygnałem, że ma on do czynienia z profesjonalnie przygotowanym partnerem biznesowym.

 

Procentowa utrata masy marży

Przyjrzyjmy się, jak dodatkowe rabaty lub koszty mogą wpłynąć na rentowność współpracy, analizując przykład 1.

 

Jak odrobić masę marży?

Aby spróbować odrobić utraconą marżę na poziomie wartościowym, należy przede wszystkim obliczyć, o ile większy zakup handlowiec powinien zaproponować klientowi, udzielając dodatkowego rabatu.

W tej sytuacji należy podzielić marżę, którą osiągnęlibyśmy na sprzedaży w cenie regularnej (3000 zł), przez marżę wartościową na sztuce po uwzględnieniu dodatkowego rabatu (24 zł), co daje następujący wynik: 3000 / 24 = 125 

Oznacza to, że musimy sprzedać co najmniej 125 szt., a więc o 25 szt. więcej, aby „odrobić” marżę, którą skonsumuje nam dodatkowy rabat.

Przykład 1.

Standardowa cena zakupu produktu A dla klienta wynosi 60 zł netto.

Handlowiec proponuje 100 szt.

Cena wytworzenia produktu wynosi 30 zł.

W tej sytuacji sprzedający realizuje marżę wartościową na 1 szt. w wysokości 30 zł, co zostało obliczone w następujący sposób: 60 zł – 30 zł = 30 zł.

Przy sprzedaży 100 szt. realizujemy marżę wartościową (zwaną też masą marży) w wysokości 3000 zł, ponieważ 100 szt. × 30 zł = 3000 zł.

Jeśli udzielimy klientowi 10% dodatkowego rabatu promocyjnego, nasza rentowność w zakresie masy marży będzie się prezentowała następująco:

Klient oczekuje dodatkowego rabatu 10% przy niezmienionej ilości, a więc 100 sztukach.

Cena sprzedaży produktu do klienta po dodatkowym rabacie wyniesie zatem 54 zł:

60 zł netto – 10% dodatkowego rabatu = 54 zł 

Cena wytworzenia jest bez zmian i nadal wynosi 30 zł.

Marża wartościowa dla sprzedającego na 1 szt. produktu wyniesie w tej sytuacji 24 zł, gdyż: 54 zł – 30 zł = 24 zł. 

Mnożąc nową marżę jednostkową przez liczbę sztuk, łączna marża wartościowa przy zakupie 100 szt. z rabatem wyniesie: 100 × 24 zł = 2400 zł i jest o 600 zł niższa od masy marży, którą uzyskalibyśmy, nie udzielając rabatu i która wynosiła pierwotnie 3000 zł. 

Mimo iż udzieliliśmy „jedynie” 10%rabatu, masa marży spadła nam o 20%! Innymi słowy straciliśmy 600 zł, które stanowi 20% z 3000 zł. 

Na powyższym przykładzie widać więc, że sprzedając taką samą ilość na opisanej wyżej transakcji, tracimy na masie marży nie 10%, czyli tyle, ile wynosi rabat promocyjny, lecz aż 20%! 

W tym wypadku daje to kwotę 600 zł. Warto mieć świadomość tych zależności podczas negocjacji cenowych.


Rabat ukryty w dodatkach

Czasem rabat, o który prosi handlowiec, ukryty jest w innych dodatkach, niemających bezpośredniego wpływu na obniżenie ceny na fakturze...

Artykuł jest dostępny dla zalogowanych użytkowników.

Jak uzyskać dostęp? Wystarczy, że założysz konto lub zalogujesz się.
Czeka na Ciebie pakiet inspirujących materiałów.
Załóż konto Zaloguj się

Przypisy