Dołącz do czytelników
Brak wyników

Zarządzanie sprzedażą

26 listopada 2019

NR 9 (Grudzień 2019)

Jak prezentować wartość oferty, aby klient sam chciał ją kupić

0 9

Masz świetną ofertę, wiesz, że to, co proponujesz, naprawdę pomaga klientom, i że jeśli już dokona on zakupu, to będzie zadowolony. Tylko najpierw musisz go przekonać ten pierwszy raz i tutaj napotykasz mur obiekcji: „już to mam”, „nic nie będę zmieniał”, „jestem zadowolony”, „nie mam potrzeby”. Jak prezentować wartość oferty, aby klient chciał ją kupić, przeczytasz w tym artykule.

Dlaczego klienci nie widzą oczywistych korzyści

Szkoląc zarówno zespoły sprzedażowe, jak i przedsiębiorców, wielokrotnie słyszę o frustracji, gdy klienci „nie rozumieją korzyści” i „nie chcą nic zmieniać”. Wielu przedsiębiorców oraz handlowców doświadcza frustracji, nie mogąc przebić się przez barierę obojętności klientów. Szczególnie że doświadczenie pokazuje, że klient wcale nie ma wszystkiego, a korzystanie z rozwiązań nie tylko pozwoli mu zdecydowanie bardziej rozwinąć biznes, lecz także często chroni go przed problemami czy wręcz stratami. Jednak bez wyróżnienia się w oczach klienta i wzbudzenia potrzeby do współpracy nie dojdzie. Jak zatem poradzić sobie z tym frustrującym problemem? Kluczowe są trzy aspekty. Po pierwsze, eliminacja częstych błędów popełnianych na etapie prezentacji oferty. Po drugie, zmiana nastawienia do procesu sprzedaży i tego, kto jest w nim tak naprawdę kluczowy, czyli kwestie psychologii sprzedaży. A po trzecie, podniesienie poprzeczki i wymaganie od siebie więcej niż tylko oczywistego minimum. Zacznijmy więc od omówienia trzech częstych błędów, jakie sabotują możliwości przekonania klienta do naszych rozwiązań, z powodu niewłaściwej prezentacji oferty.

Trzy błędy, jakie nieświadomie popełniasz podczas sprzedaży oferty

Błąd 1. Mylisz branżowe standardy z wyróżnikami oferty 

Spełnianie branżowych standardów to nie to samo, co posiadanie wyróżnika, a mimo to jest to nagminnie mylone! Przykładowo w branży szkoleniowej czy w branży marketingowej „indywidualne podejście do klienta” nie jest żadnym wyróżnikiem, ponieważ wszyscy to deklarują! To norma, a nie wyjątek. Podobnie jak obsługa posprzedażowa, czy doświadczony zespół – to nie są korzyści, ani tym bardziej wyróżniki, to standard! Jeśli nie analizujesz rynku, może Ci się wydawać, że nikt inny nie wpadł na to, aby zapewniać przykładowo „obsługę posprzedażową”. Jeśli klient rozważa kilka firm, jest duże prawdopodobieństwo, że usłyszy od konkurencji podobne „korzyści” i jeśli nie masz najniższej ceny, możesz mieć kłopoty. Standardy trzeba spełniać i tyle. Ty jednak musisz mieć pewność, że je znasz. Inaczej będziesz się frustrować tym, że klient „nie rozumie korzyści”, choć będzie miał rację – bo ich po prostu nie pokażesz.

Wskazówka: spisz listę branżowych standardów w Twojej branży i następnie sprawdź, które z nich mylisz z korzyściami i wyróżnikami. Dopiero wtedy poszukaj rzeczywistych wyróżników oferty, jeśli faktycznie takie posiadasz!

Błąd 2. Wydaje Ci się, że to Ty jesteś gwiazdą

W sprzedaży gwiazdą zawsze jest klient, ponieważ to on kupuje i to dla niego oferta ma nieść wartość. Szczególnie często duże i znane przedsiębiorstwa popełniają ten błąd i sądzą, że to firma, jej oferta, doświadczenie i sukcesy są najważniejszym punktem prezentacji na spotkaniu. Dlatego prezentacje zaczynają właśnie od oferenta, a nie od klienta. Co gorsza, jeśli uważasz, że gwiazdą jest firma i jej oferta, będziesz oczekiwać od klienta, że „powinien chcieć wysłuchać” Twojej oferty! Musi także interesować się historią firmy, jej certyfikatami, branżowymi nagrodami, a przede wszystkim ofertą Twojej firmy! I tutaj czeka Cię niespodzianka. Klient często nie interesuje się porównaniem ofert, ani nie ma ochoty na przekonywanie się, że Twoja oferta jest lepsza. A kiedy tak się dzieje, handlowcy czują zawód i rozczarowanie. Tymczasem problem wynika z tego, że klient nie czuje się w centrum uwagi, a jego problemy nie są kluczowe.

Wskazówka: przejrzyj prezentację, którą pokazujesz klientom, i sprawdź, o kim są 3-4 pierwsze slajdy. Jeśli o firmie i ofercie, to znak, że popełniasz ten błąd!

Błąd 3. Sprzedajesz środek transportu zamiast podróży do miejsca docelowego

Jeśli Twoją intencją w sprzedaży i biznesie jest prezentacja oferty, to popełniasz ten błąd. Jeśli dążysz do tego, aby jak najwięcej osób poznało Twoją ofertę, nie dziw się, że klienci nie czują potrzeby zakupu. Popełniasz kluczowy błąd: to nie parametry oferty sprzedają, tylko wartość rozwiązania w oczach klienta. W procesie sprzedaży klient odbywa podróż, podczas której doświadcza zmiany. Zdarza się też, że klient początkowo w ogóle nie planuje podróży, dopiero dzięki rozmowie z Tobą uświadamia sobie, że chciałby ją odbyć. To szczególnie bolączka doradców technicznych czy też handlowców, którzy sprzedają skomplikowane produkty i rozwiązania. Tak bardzo koncentrują się na parametrach, że zapominają, że ważniejsza od nich jest potrzeba klienta. Rozmowa koncentruje się na szczegółach, a wartość, jakie te parametry dostarczają klientom, schodzi na dalszy plan lub jest traktowana jako „oczywista”. Tymczas...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "MŚP Biznes"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy