Brak wyników

Zarządzanie sprzedażą

4 stycznia 2019

NR 4 (Grudzień 2018)

Jak przygotować firmę do sprzedażowego sukcesu w 2019 roku? Część 1.

292

Odpowiedź na tytułowe pytanie jest prosta, ale niekoniecznie łatwa do wdrożenia. Z niniejszego artykułu dowiesz się, jak to zrobić.

Jako przedsiębiorca, zarządzając swoim przedsiębiorstwem, dbasz przede wszystkim o maksymalizację zysków, aby podnieść jego wartość rynkową oraz zapewnić mu przetrwanie i rozwój. A to oznacza, że powinieneś okresowo sprawdzać, czy dotychczasowa działalność przyniosła Ci założony efekt. Niezależnie, jak dużym zarządzasz przedsiębiorstwem, głównym czynnikiem jego sukcesu jest sprzedaż. W pierwszej części tego artykułu opiszę, którym działaniom sprzedażowym (tzw. „Złota piątka”) powinieneś się przyjrzeć, aby w 2019 roku wygrywać z najsilniejszymi rywalami na rynku. Z drugiej części artykułu (ukaże się w styczniu) dowiesz się, dlaczego nawet małe przedsiębiorstwa powinny mieć wygrywającą strategię sprzedaży oraz jak ją budować.

„Złota piątka” powstała na podstawie mojego wieloletniego doświadczenia w zarządzaniu zespołami handlowców w różnych branżach oraz w definiowaniu i wdrażaniu strategii sprzedaży. Obejmuje ona pięć działań, których realizacja zapewni dobry start Twojej firmie w wyścigu po sukces sprzedażowy. 

1. Sprawdź, skąd pochodzi główny strumień Twoich przychodów.

Przyjrzyj się swoim klientom z ostatniego roku, aby odkryć, skąd pochodzi główny strumień Twoich przychodów. Odpowiadając na pytania typu:

  • skąd pochodzą i jacy są (branża, wielkość, lokalizacja),
  • z jakimi problemami i wyzwaniami się mierzą,
  • jak zostali pozyskani (nakład pracy),
  • jak wygląda ich proces decyzyjny i w jaki sposób kupują,
  • dlaczego kupili od Ciebie,

określisz, jaka powinna być docelowa struktura klientów w 2019 roku, która zapewni Twojej firmie regularność przychodów i zyskowność (EBITDA, earnings before interest, taxes, depreciation and amortization). 

Budując segmentację klientów, pamiętaj o tym, że ma ona służyć zarówno do rentownego zarządzania ich strukturą, jak i określenia dróg dotarcia do nich. Jest to trudne zadanie, ale gwarantuję Ci, że im lepiej je wykonasz, tym handlowcy szybciej będą docierać do właściwych klientów (zapytaj o szablon do segmentacji). 

2. Odśwież propozycję wartości. 

Jako ludzie, taką mamy naturę, że niezależnie od tego, co kupujemy, zawsze dążymy do uzyskania „najlepszej oferty”. Nie oznacza to jednak, że zawsze szukamy najniższej ceny. Wręcz przeciwnie – szukamy największej wartości za swoje pieniądze. Tak też jest z Twoimi potencjalnymi klientami. Chcą wybrać właściwą ofertę, która będzie idealnie dopasowana do ich potrzeb oraz będzie miała rozsądną cenę. 

Oceń, czy Twoja aktualna propozycja wartości pasuje do Twojej grupy docelowej, określonej w punkcie 1. oraz, czy dobrze opisuje wartości, jakich ta grupa oczekuje. 

Profesjonalne przygotowanie oferty i argumentacji wartości w procesie sprzedaży wymaga znajomości procesu decyzyjnego klientów w poszczególnych segmentach, a także zrozumienia zarówno ich oczekiwań, jak i wyzwań. Optymalna argumentacja wartości powinna wskazywać nie tylko, dlaczego jesteś lepszy od konkurencji, ale redukować również stres potencjalnego klienta związany z wyborem oferty i zakupem. Praktyka biznesowa pokazuje, że dla każdego segmentu klientów powinieneś mieć odrębną argumentację wartości, która będzie pokazywać, dlaczego Twoja oferta jest lepsza od oferty konkurencji. 

Na koniec wejdź, proszę w buty potencjalnego klienta i połóż przed sobą dwie oferty – swoją i konkurenta, a następnie sprawdź, co wybierzesz i dlaczego. Bądź ze sobą szczery.

3. Zweryfikuj czynności sprzedażowe handlowców.

Zarządzając swoją firmą, doskonale wiesz, że nie masz bezpośredniego wpływu na wynik sprzedaży. Możesz tylko zarządzać aktywnościami sprzedażowymi handlowców, od których ten wynik zależy! Dlatego sprawdź najważniejsze indywidualne wskaźniki efektywności handlowców, takie jak:

  • średnia wartość sprzedaży i średnia zyskowność,
  • współczynnik wygranych sprzedaży,
  • miks sprzedawanych produktów,
  • długość cyklu sprzedażowego.

Ich wartość potrzebna jest do określenia aktywności sprzedażowych handlowców...

Dalsza część jest dostępna dla użytkowników z wykupionym planem

Przypisy