Dołącz do czytelników
Brak wyników

Zarządzanie sprzedażą

4 stycznia 2019

NR 4 (Grudzień 2018)

Jak przygotować firmę do sprzedażowego sukcesu w 2019 roku? Część 1.

0 7

Odpowiedź na tytułowe pytanie jest prosta, ale niekoniecznie łatwa do wdrożenia. Z niniejszego artykułu dowiesz się, jak to zrobić.

Jako przedsiębiorca, zarządzając swoim przedsiębiorstwem, dbasz przede wszystkim o maksymalizację zysków, aby podnieść jego wartość rynkową oraz zapewnić mu przetrwanie i rozwój. A to oznacza, że powinieneś okresowo sprawdzać, czy dotychczasowa działalność przyniosła Ci założony efekt. Niezależnie, jak dużym zarządzasz przedsiębiorstwem, głównym czynnikiem jego sukcesu jest sprzedaż. W pierwszej części tego artykułu opiszę, którym działaniom sprzedażowym (tzw. „Złota piątka”) powinieneś się przyjrzeć, aby w 2019 roku wygrywać z najsilniejszymi rywalami na rynku. Z drugiej części artykułu (ukaże się w styczniu) dowiesz się, dlaczego nawet małe przedsiębiorstwa powinny mieć wygrywającą strategię sprzedaży oraz jak ją budować.

„Złota piątka” powstała na podstawie mojego wieloletniego doświadczenia w zarządzaniu zespołami handlowców w różnych branżach oraz w definiowaniu i wdrażaniu strategii sprzedaży. Obejmuje ona pięć działań, których realizacja zapewni dobry start Twojej firmie w wyścigu po sukces sprzedażowy. 

1. Sprawdź, skąd pochodzi główny strumień Twoich przychodów.

Przyjrzyj się swoim klientom z ostatniego roku, aby odkryć, skąd pochodzi główny strumień Twoich przychodów. Odpowiadając na pytania typu:

  • skąd pochodzą i jacy są (branża, wielkość, lokalizacja),
  • z jakimi problemami i wyzwaniami się mierzą,
  • jak zostali pozyskani (nakład pracy),
  • jak wygląda ich proces decyzyjny i w jaki sposób kupują,
  • dlaczego kupili od Ciebie,

określisz, jaka powinna być docelowa struktura klientów w 2019 roku, która zapewni Twojej firmie regularność przychodów i zyskowność (EBITDA, earnings before interest, taxes, depreciation and amortization). 

Budując segmentację klientów, pamiętaj o tym, że ma ona służyć zarówno do rentownego zarządzania ich strukturą, jak i określenia dróg dotarcia do nich. Jest to trudne zadanie, ale gwarantuję Ci, że im lepiej je wykonasz, tym handlowcy szybciej będą docierać do właściwych klientów (zapytaj o szablon do segmentacji). 

2. Odśwież propozycję wartości. 

Jako ludzie, taką mamy naturę, że niezależnie od tego, co kupujemy, zawsze dążymy do uzyskania „najlepszej oferty”. Nie oznacza to jednak, że zawsze szukamy najniższej ceny. Wręcz przeciwnie – szukamy największej wartości za swoje pieniądze. Tak też jest z Twoimi potencjalnymi klientami. Chcą wybrać właściwą ofertę, która b...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "MŚP Biznes"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy