Brak wyników

Zarządzanie sprzedażą

30 sierpnia 2019

NR 8 (Sierpień 2019)

Jak to jest być przyjacielem klienta? Czy to się w ogóle opłaca?

120

Nowoczesna sprzedaż często oparta jest na dość sfatygowanych hasłach, tyczących się sprzedaży bazującej na nawiązywaniu relacji. Koncepcja ta wypiera dawne strategie tworzone za pomocą agresywnych działań nastawionych głównie na finalizację sprzedaży, gdzie nie tyle liczył się klient, co wynik. Co się bardziej opłaca i co to w ogóle znaczy nawiązać relacje z klientem? Czy to oznacza być dla niego prawdziwym przyjacielem w biznesie?

Dawne modele sprzedażowe były w ok. 70-80% nastawione na techniki, które miały skutecznie prezentować produkt, obalać obiekcje klienta i jak najszybciej doprowadzać do podpisania umowy. Takie etapy jak badanie potrzeb czy dopasowanie się do rozmówcy nie zajmowały zbyt wiele miejsca. Dzisiaj wydaje się to nie do pomyślenia, przecież liczy się zaufanie, trafne pytania itd. A potem wystarczy zalogować się choćby na swój profil na LinkedIn, gdzie krążą wilki sprzedaży, które wraz z zaproszeniem do sieci kontaktów „walą prosto z mostu”, czego od nas oczekują (np. aby zostawić numer telefonu w celu rozmowy sprzedażowej). Myślę sobie jednak, że gdyby podobne zachowania nie miały sensu, ani odzewu, to chybaby wymarły śmiercią naturalną, czyż nie? Czyli jednak ktoś jednak ulega takim technikom i nie nawiązuje wcale relacji?

Każdy kupuje... tylko inaczej

W takim razie odwróćmy stary model sprzedażowy do góry nogami i zmieńmy proporcje. Środek ciężkości przenosimy w takim wypadku z zamknięcia sprzedaży na dopasowanie i klasyfikacje klienta. Bez nacisków, presji, z prezentacją produktu opartą na informacjach, jakie wcześniej podał nam klient.

I jest to pełne pięknych ideałów podejście, z którym jest podobnie jak z wiarą w Boga u socjalistów. „Jak trwoga, to do Boga”, zwykło się mówić i tak też wygląda sprzedawca, który na tydzień przed końcem miesiąca ma już dość wzbudzania zaufania, a wisi nad nim widmo niewykonania targetu. Co zatem robi? Oczywiście, że sięga po metody skutecznej finalizacji i obalania obiekcji klienta! 

Kim jesteś dla klienta?

Robert Cialdini niegdyś spacerował po galerii handlowej i w pewnym momencie zauważył na wystawie jednego ze sklepów telewizor, który chciał kiedyś kupić. Telewizor był teraz jednak opatrzony tabliczką z niesamowitą przeceną. Profesor wszedł do sklepu i zaczął się przyglądać odbiornikowi, czy był to oby ten sam, który wcześniej zwrócił jego uwagę. Był to ten sam model w świetnej cenie. W pewnym momencie pojawił się sprzedawca sklepu. 

– Widzę, że przykuła Pana uwagę cena tego telewizora. 
– Tak, jestem zaskoczony, że jest...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "MŚP Biznes"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy