Dołącz do czytelników
Brak wyników

Zarządzanie sprzedażą

29 sierpnia 2019

NR 8 (Sierpień 2019)

JAK ZWIĘKSZYĆ SZANSE NA SUKCES W SPRZEDAŻY B2B W DRUGIEJ POŁOWIE ROKU?

0 47

W sprzedaży B2B wakacje kojarzą nam się ze spadkiem sprzedaży. W wielu jednak firmach wakacje to okres intensywnych przygotowań do złotego okresu w sprzedaży 
B2B, obejmującego miesiące wrzesień-grudzień. Z niniejszego artykułu dowiesz się, co powinieneś zrobić, aby jak najlepiej przygotować swoją firmę do tego okresu.

Proponuję Ci, abyś wykorzystał ten czas na spotkania 1 : 1 z handlowcami w celu omówienia ich półrocznych wyników sprzedaży oraz przygotował z nimi indywidualne plany działania na złoty okres. Zamiast jednak tradycyjnie omawiać wyniki sprzedażowe, skoncentruj się na wspólnej analizie działań, które do tych wyników doprowadziły. Przyjrzyj się także wybranym elementom strategii sprzedaży. Tak przeprowadzoną analizę nazywam analizą 360° wyników sprzedaży.

 

Analiza 360° wyników sprzedaży 

Tradycyjne, okresowe (np. raz na tydzień) spotkania 1 : 1 z handlowcami poświęcone analizie ich lejków sprzedaży najczęściej koncentrują się na znalezieniu odpowiedzi na pytania typu:

1. Ile szans sprzedażowych masz w swoim lejku?
2. Ile spotkań sprzedażowych masz umówionych w najbliższym czasie?
3. Jak dużo kontaktów masz do obdzwonienia w tym tygodniu?
4. Nad iloma ofertami aktualnie pracujesz?
5. Ile masz zaplanowanych prezentacji oferty?

Rys. 1. Od kontaktu do kontraktu

 

W analizie 360° wyników sprzedaży proponuję Ci, abyś zapomniał o tych pytaniach. Zamiast tego w czasie spotkań sprawdź, jak handlowcy rozumieją wybrane elementy strategii sprzedaży, takie jak:

  • profil idealnego klienta firmy (PIK),
  • zasady segmentacji klientów,
  • wygrywająca oferta wartości (WoW) Twojej oferty

oraz jak je wdrażają. Porozmawiaj z nimi także o tym, jak:

  • szukają nowych szans sprzedażowych (prospekting),
  • kwalifikują szanse sprzedażowe i dyskwalifikują niskiej jakości potencjalnych klientów,
  • jak docierają do kluczowych graczy w komitecie zakupowym potencjalnego klienta,
  • jak przekształcają szanse sprzedażowe w potencjalnych klientów, a następnie w płacących klientów (rys. 1).

Postaraj się także dotrzeć do źródła ich sukcesów i porażek w pierwszej połowie roku. 

Po pierwsze, należy maksymalnie zredukować subiektywizm handlowców w ocenie faktów. W tym celu powinieneś sprawić, aby wyszli ze swojej strefy komfortu. Nie pytaj ich, czy i jak rozumieją poszczególne elementy strategii sprzedaży firmy, tylko przygotuj specjalne arkusze do zweryfikowania tej wiedzy i tego, jak ją stosują w praktyce. 

Na przykład, wykorzystując opis idealnego klienta firmy, przygotuj w Excelu tabelę benchmarkingową, za pomocą której handlowiec porówna cechy swoich potencjalnych klientów z PIK – oceniając zgodność poszczególnych składowych opisu w skali od 1 do 5 (gdzie 1 to w ogóle nie spełnia, a 5 – spełnia doskonale) określi, na ile ich potencjalny klient je spełnia. (Napisz do mnie, jeśli chcesz się dowiedzieć więcej, jak taki arkusz zbudować).

Po drugie, wspólnie z handlowcami urządź polowanie na „wampiry” w ich lejkach sprzedaży.

 

Polowanie na „wampiry” w lejkach sprzedaży

„Wampir” to specjalny typ klienta, który jest aktywny na rynku, ale nie planuje zakupów. On się tylko rozgląda i wciąga handlowców w rozmowę, bo lubi trzymać rękę na pulsie. 
Wie, że handlowcy optymistycznie patrzą na swoich potencjalnych klientów i łatwo się do nich przywiązują. Wykorzystuje to, przysysając się do nich, żywiąc się ich czasem, energią oraz wiedzą. 

Czyszczenie lejków z „wampirów” nie jest łatwą i prostą sprawą, ponieważ handlowcy są wiecznymi optymistami i wierzą, że każdego potencjalnego klienta dadzą radę zamienić w płacącego klienta, a tymczasem „wampiry”, zagnieżdżając się na poszczególnych etapach lejka sprzedaży handlowca (rys. 2), fałszują jego prognozę sprzedaży, tworząc jakże słodką ułudę, że jej plan zostanie zrealizowany.
 

 Rys. 2. „Wampiry” w lejku sprzedaży handlowca

 

Polując z handlowcami na „wampiry”, nie zadawaj im klasycznych pytań z tzw. złotej piątki przeglądu lejka sprzedaży (tab. 1).

Odwróć sytuację o 180°. W czasie polowania na „wampiry” 

Tabela 1. Pięć złotych pytań w przeglądzie lejka sprzedaży

Nr Treść pytania
Pyt. 1. Czy wiesz, jak wygląda proces decyzyjny i proces zakupowy potencjalnego klienta?
Pyt. 2. Czy znasz cele i oczekiwania biznesowe potencjalnego klienta związane z tym zakupem?
Pyt. 3. Czy wiesz, jak ważny i pilny jest problem biznesowy, który potencjalny klient chce rozwiązać przez zakup?
Pyt. 4. Czy wiesz, na którym etapie procesu zakupowego j...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "MŚP Biznes"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy