Dołącz do czytelników
Brak wyników

Kluczem do sukcesu jest mocny i zgrany zespół

Artykuły | 4 marca 2019 | NR 5
158

Wojciech Kukuła w rozmowie z Arturem Sulewskim, dyrektorem zarządzającym Business Lease Poland Sp. z o.o.

 

Ma Pan bardzo bogate doświadczenie zawodowe jako menedżer, wie Pan, jak zarządzać ludźmi i zarządzać strukturami w dużych firmach finansowych. Które projekty są dla Pana najważniejsze, które uważa Pan za takie, które wyróżniają się na tle innych? Co z kolei sprawiało Panu największą trudność?

Artur Sulewski: Na przestrzeni 15 lat miałem okazję do tego, by wdrażać bardzo dużo projektów. Najciekawsze były te innowacyjne, wprowadzające rozwiązania, których w Polsce jeszcze nie było, na przykład uruchomienie firmy zajmującej się wynajmem krótkoterminowym samochodów w ramach firmy CFM. To było coś zupełnie nowego na rynku, pojawiły się inne kanały sprzedaży, inne sposoby windykacji i inny sposób budowania relacji z klientami. To było bardzo ciekawe doświadczenie. Podobnie jak przejęcie ubezpieczenia na własne ryzyko i stworzenie odpowiednich procesów we współpracy z kolegami z grupy. Pozostałe firmy z branży CFM zrobiły to dopiero po jakimś czasie. Trzeci tak ważny i duży projekt to uruchomienie kanału sprzedaży dla MŚP. To była oferta na jeden, dwa samochody skierowane do osób prywatnych i małych przedsiębiorców w formie sprzedaży online, bez odwiedzania klientów – wszystko odbywało się zdalnie. W szybkim czasie staliśmy się jednym z większych dostawców w tym segmencie.

Jest Pan odpowiedzialny za funkcjonowanie Business Lease w Polsce. Ile osób pracuje w biurze, zarządza samochodami, pomaga klientom na co dzień? Jaką flotą dysponujecie? 

AS: W dużym skrócie można powiedzieć, że określają nas liczby: 55 osób, 6000 samochodów, około 300 klientów. Nasi klienci to głównie małe i średnie firmy. Jest to segment, na którym najbardziej nam zależy. Sami jesteśmy średnią i rodzinną firmą, co jest dla nas ważne. Zarządzanie w takiej firmie też wygląda zupełnie inaczej niż w spółce giełdowej czy ogromnej korporacji. Rozumiemy potrzeby mniejszych firm, ponieważ sami taką jesteśmy. Rozumiemy również potrzeby firm rodzinnych, bo taką też jesteśmy. Naszą ambicją jest bycie średniej wielkości, elastycznym podmiotem na rynku, który jest w stanie dostarczać usługi wysokiej jakości, szyte na miarę potrzeb klienta. To nie klient musi się dopasować do nas – to my dopasujemy się do niego.

Który Wasz produkt jest najbardziej popularny wśród klientów?

AS: Wynajem długoterminowy. To ciągle 85% biznesu.

Czy także dla średnich i małych przedsiębiorców wynajem długoterminowy jest najbardziej popularną formą użytkowania samochodów?  

AS: Biorąc pod uwagę cały kraj, to w małych i średnich firmach ciągle jeszcze przeważa finansowanie gotówkowe, ewentualnie leasingiem finansowym, ale bez żadnych dodatkowych usług. Jednak coraz więcej przedsiębiorstw dostrzega korzyści płynące z wynajmu długoterminowego jako formy użytkowania samochodów. W małych firmach wszystkie czynności administracyjne związane z flotą spadają na właściciela, prezesa lub dyrektora finansowego. Lepiej zlecić to wyspecjalizowanemu podmiotowi zewnętrznemu. Firma posiadająca 20-30 samochodów nie musi przecież zatrudniać fachowca do tego, by zajmował się tylko tym obszarem. Przy takiej liczbie aut nie trzeba też kupować specjalnych systemów wspierających zarządzanie flotą. 

Zależy nam na tym, by robić to, co jest naszą wartością dodaną, czyli zapewniać mobilność. Wszystko po to, by klienci zawsze mieli sprawne samochody, dostarczone w odpowiednim miejscu i w odpowiednim czasie. Na tym się skupiamy, natomiast wszystkie pozostałe rzeczy, typu IT, zarządzanie biurem czy ochrona, delegujemy na zewnątrz. Są firmy, które profesjonalnie się tym zajmują, dlatego wolimy korzystać z ich usług. Zachęcamy mniejsze i średnie przedsiębiorstwa do tego, żeby także wdrażały takie rozwiązania. Wciąż panuje przekonanie, że tego typu forma jest przeznaczona dla wielkich korporacji i tylko tam ma sens. Uważam jednak, że wręcz przeciwnie. 

Trudno jest przekonać polskich przedsiębiorców, że lepiej użytkować niż posiadać samochód?

AS: Coraz łatwiej. Znamy coraz więcej przykładów firm, które przeszły na taką formę i są zadowolone. Tradycyjne podejście, że samochód trzeba mieć na własność, coraz częściej odchodzi do lamusa.

W ramach Grupy AutoBinck posiadamy ponad 100-letnie doświadczenie w branży motoryzacyjnej. W jednym z naszych oddziałów, na razie w Holandii, dostępna będzie aplikacja, dzięki której będzie można zarówno wynająć samochód, jak i korzystać z komunikacji miejskiej, z parkingów itd. Grupa ma własny car sharing w krajach Beneluksu, trwają także rozmowy z zewnętrznymi dostawcami, takimi jak Uber czy korporacje taksówkowe. Zależy nam na tym, żeby jedna aplikacja dała dostęp do pełnej mobilności i gwarantowała możliwość przemieszczania się wszelkimi środkami lokomocji.

Kiedy możemy mieć coś takiego w Polsce?

AS: Myślę, że to kwestia kilku lat. Nie tylko Polska, ale i cała Europa Centralna bardzo szybko doganiają, a często wyprzedzają 
tzw. Zachód w kwestii technologii. Nowinki bardzo dobrze się tu przyjmują. Widać to m.in. na przykładzie car sharingu. Firmy, które oferują tę usługę w Polsce, rozwijają się, zamawiają coraz więcej samochodów, ich floty bardzo szybko rosną.

Wspomniał Pan o wielkości floty w okolicach 6000 aut, co sprawia, że można określić Was CFM-em średniej wielkości, przynajmniej w Polsce. Czym Business Lease wyróżnia się na tle konkurencji?

AS: Różnicę tworzą ludzie. Usługi są podobne. Kupujemy te same samochody, u tych samych dostawców lub importerów, korzystamy z tych samych serwisów. Różnica, którą klienci poczują, polega na tym, jak będziemy się nimi opiekować, jak będziemy rozwiązywać problemy, które się pojawią i jak zatroszczymy się o to, żeby zapewnić im pełną mobilność. Jestem głęboko przekonany, że usługi i specjalizacja firm w tej branży są już na tyle zaawansowane, że trzon oferty jest bardzo zbliżony. Liczy się jednak to, jaką relację zbudujemy z klientem i jak będziemy w stanie sprostać jego potrzebom, a nawet je wyprzedzać. To wszystko powoduje, że nasi klienci będą nas polecać swoim znajomym.

Chodzi więc o bardziej rodzinne niż w przypadku gigantycznych korporacji podejście? Kontakt z człowiekiem, a nie automatem?

AS: Dokładnie tak.

W małych i średnich firmach ciągle jeszcze przeważa finansowanie gotówkowe, ewentualnie leasingiem finansowym, ale bez żadnych dodatkowych usług. Jednak coraz więcej przedsiębiorstw dostrzega korzyści płynące z wynajmu długoterminowego jako formy użytkowania samochodów. W małych firmach wszystkie czynności administracyjne związane z flotą spadają na właściciela, prezesa lub dyrektora finansowego. Lepiej zlecić to wyspecjalizowanemu podmiotowi zewnętrznemu.

Czy będą jakieś produkty lub projekty, które w najbliższym czasie macie zamiar wprowadzić dla firm? Coś absolutnie nowego, czego jeszcze nie ma na rynku?

AS: W tym roku będziemy wdrażać nowy system informatyczny, który pozwoli na większą elastyczność świadczonych przez nas usług. Dzięki niemu będziemy w stanie zaoferować obsługę i sprzedaż online, co sprawi, że zwiększy się nasza dostępność dla klientów. Chcemy działać dwutorowo – mieć zarówno kanał do rozmów i kontaktów tradycyjnych, jak i kanał dla ludzi, którzy wolą kontaktować się przez smartfona lub komputer i w ten sposób, przez aplikację, zlecać dyspozycje i dostawać odpowiedzi.

Ma Pan doświadczenie w zarządzaniu zespołami osób, czy to sprzedażowymi, czy tak jak teraz całą firmą. Są osoby, które mają problem ze zbudowaniem autorytetu u swoich pracowników, co może wynikać np. z nieumiejętności komunikowania się z innymi. Na co należy zwrócić uwagę, żeby udrożnić kanał komunikacji, żeby wykrywać nieprawidłowości? Co jest najczęściej popełnianym błędem i jak go diagnozować?

AS: Trudno mi powiedzieć, co jest błędem, mogę za to powiedzieć, jakie ja mam podejście. Na pewno trzeba być blisko ludzi, trzeba być autentycznym. Jeżeli szef wymaga zaangażowania, a ludzie widzą, że on sam nie jest zaangażowany, to ta współpraca nie będzie dobrze działać. Musi być szczera i otwarta komunikacja, akceptacja błędów, otwartość na podejmowanie ryzyka. Moja filozofia jest taka, że ja nie jestem po to, żeby rozwijać firmę, tylko żeby rozwijać ludzi, z którymi wspólnie będę rozwijać przedsiębiorstwo. Szef, lider, czy jakkolwiek go nazwiemy, jest osobą, która ma pewną funkcję w organizacji. Celem dyrektora zarządzającego jest to, żeby stworzyć na każdym szczeblu firmy taką atmosferę, w której ludzie czują się zaangażowani, zmotywowani i nie boją się podejmować decyzji.

Jak wygląda Pana podejście do przekazywania wiedzy albo motywowania kadry menedżerskiej czy dyrektorskiej do tego, żeby tę wiedzę przekazywała i monitorowała jej poziom? To kwestia wysyłania na szkolenia, poka...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "MŚP Biznes"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy