Brak wyników

Aktualności

2 kwietnia 2019

Livespace: 2/3 przedsiębiorstw deklaruje, że znajomość biznesu i potrzeb klienta jest kluczowa
Tyle samo klientów nie dostrzega takiego podejścia firm w praktyce

228

Jak pokazuje raport „Co się naprawdę liczy w sprzedaży B2B”, klient jest najważniejszy jedynie teoretycznie. W praktyce firmy nie weryfikują swojego podejścia – nie wiedzą dokładnie, jak zaspokoić oczekiwania nabywcy i co w relacjach sprzedażowych należy poprawić. Dysonans pomiędzy perspektywą firmy, a wizją klienta widać szczególnie dobrze po przytoczonych w raporcie wynikach – 67% dostawców uznaje, że najważniejsze jest odpowiednie zrozumienie biznesu i branży klienta, ale aż 65% nabywców uważa, że handlowcy zbyt mało odnoszą się do ich potrzeb biznesowych. 54% klientów oczekuje przedstawienia referencji, ale zaledwie 20% firm z nich korzysta.

Eksperci podkreślają też, że aktualnie wiedza jest ważniejsza od prestiżowej marki, ponieważ nabywcy nie podejmują już decyzji na podstawie magii nazwy. Aż 75% respondentów stwierdziło, że spośród ofert wielu firm dokonuje racjonalnego wyboru opartego na przewadze konkurencyjnej – cenowej i technologicznej.

Firmy zdecydowanie przeceniają znaczenie swojej marki. Aż 54% uznaje markę za główny argument przekonujący nabywcę do pierwszego spotkania – tego samego zdania jest zaledwie 34% nabywców. W konsekwencji prowadzi to do nadmiernego skupiania się na prezentowaniu zalet firmy i zbyt dużej ilości ogólnych informacji, zamiast skupieniu się na potrzebach klienta i proponowaniu rozwiązań do nich dopasowanych. Na potrzebę poprawy tego elementu wskazuje aż 65% nabywców. W dodatku takie rozmywanie tematu i brak indywidualizacji oferty postrzegane jest za nieprofesjonalne -  komentuje Piotr Bień, CEO i założyciel Infoteam Consulting Poland.

Jednym z zaniedbywanych przez dostawców sposobów na zjednanie sobie klienta jest przedstawienie rekomendacji analogicznych do potrzeb potencjalnego nabywcy – 54% konsumentów docenia referencje, a tylko 20% dostawców z nich korzysta.

 

Firmy dostrzegają potrzeby klientów, ale ich nie realizują

Dostawcy zdają sobie sprawę, że ich wiedza o zindywidualizowanych potrzebach klienta może otworzyć wiele drzwi. 67% z nich deklaruje, że są świadomi jak ważne przy pierwszym spotkaniu jest, by ich przedstawiciel rozumiał biznes i branże nabywcy. Ponad połowa uważa też za istotne dostarczenie wyczerpującego podsumowania spotkania i uzgodnienia kolejnych kroków.

Niestety coraz częściej wychodzi na jaw, że wiedza o działaniach, które są ważne dla klientów, a ich realizacja to dwie różne kwestie. 65% nabywców stwierdziło, że poprawy wymaga sposób, w jaki dostawcy przekazują informacje o firmie i usługach. Zazwyczaj są one ogólne i niedostosowane do sytuacji klienta. Nisko oceniana jest także wiedza ekspercka sprzedawców – aż 48% uważa, że nie jest ona wystarczająca. 51% nabywców narzeka także na brak wyczerpującego  podsumowania spotkania, podczas gdy istotność tego elementu dostrzega aż 59% dostawców.

 

Klient niespełniony czy nielojalny?

Wedle badania „Co się naprawdę liczy w sprzedaży B2B”, nabywcy i dostawcy niejednokrotnie dostrzegają inne sfery priorytetowe w ich relacjach, kładąc nacisk na odmienne kompetencj...

Dalsza część jest dostępna dla użytkowników z wykupionym planem

Przypisy