Dołącz do czytelników
Brak wyników

Zarządzanie sprzedażą , Otwarty dostęp

8 maja 2019

NR 6 (Kwiecień 2019)

Matematyka biznesowa - rabaty wspierające realizację strategii sprzedaży

0 152

Aby umowy handlowe, które zawieramy, wspomogły nas w realizacji obranych planów sprzedażowych, do rozmów z kontrahentem należy się odpowiednio przygotować – niezależnie od tego, czy dopiero nawiązujemy współpracę, czy jest to renegocjacja umowy na kolejny okres. Przed przystąpieniem do rozmów rozważmy nie tylko benefity, które możemy czerpać z tej współpracy (np. przychody i zyski), ale również zagrożenia (np. ryzyko nieterminowych płatności lub realizacji innych zobowiązań, zbyt mały udział w sprzedaży w stosunku do konkurencji).

Przemyślmy, co jest dla nas istotne, aby móc zrealizować z kontrahentem cele, które sobie postawiliśmy – czy kluczowe jest, aby sprzedawcy naszego partnera polecali swoim klientom tę ofertę, na której realizujemy najwyższą marżę, czy też ważniejsza jest może wiedza o bieżących stanach naszych produktów w jego magazynach, aby z ramienia naszej organizacji móc lepiej prognozować sprzedaż i dostawy, co ograniczy nam koszty logistyczne? A może będzie to terminowa realizacja uzgodnionych usług przez partnera handlowego? W zależności od rodzaju biznesu, który prowadzimy, te strategiczne elementy mogą być bardzo różne.

Jednym z kluczowych elementów umowy handlowej jest podsumowanie ustalonych przez obie strony warunków handlowych – czyli zarówno terminu płatności, jak i rabatów, bonusów i innych świadczeń, których jako sprzedający zobowiązujemy się udzielić kupującemu na nabywane przez niego od nas produkty czy usługi. To właśnie zapisy w tym dokumencie decydują o tym, czy nasza oferta postrzegana będzie przez naszego nabywcę jako atrakcyjna. Będąc dostawcą, musimy zadbać o to, aby kontrakt nie był tylko spisanym zestawem upustów niezbędnych do nawiązania współpracy, ale by również wspierał realizację naszej strategii sprzedaży i założonej profitowości.

Podpisany kontrakt to przecież dopiero początek – w związku z dynamicznie zmieniającym się otoczeniem rynkowym jego realizacja na co dzień może wymagać od nas ad hoc dodatkowych działań rabatowo-cenowych. Planując politykę rabatową firmy, należy się więc przygotować na taką ewentualność.

Rabat frontowy a retrospektywny – na czym polega różnica?

Rabatem określa się zniżkę na zakup towaru, zazwyczaj udzielaną procentowo (rzadziej kwotowo) od ustalonej ceny – np. ceny cennikowej netto. Rabaty najczęściej stosowane są przy zakupie większej ilości towaru, jednorazowo lub w określonym okresie. Rabat odzwierciedlony w cenie zakupu na fakturze często określany jest jako rabat frontowy lub podstawowy. Upustu można również udzielić post factum, czyli po transakcji. Zazwyczaj rozlicza się go wtedy w formie noty księgowej lub faktury za określone usługi. Mówimy wtedy o rabacie retrospektywnym. Jest on dodatkową gratyfikacją udzieloną nabywcy w formie procentowej lub kwotowej. Rozlicza się go po dokonaniu zakupów i upływie określonego czasu lub wykonaniu uzgodnionych aktywności przez kontrahenta. 

W naliczaniu rabatów można się posłużyć zarówno metodą sumaryczną, jak i kaskadową. Która jest korzystniejsza? Bardziej opłacalny dla sprzedającego jest kaskadowy sposób naliczania rabatów, gdyż pozwala on uzyskać wyższą cenę sprzedaży. W drugą stronę działa to odwrotnie. Ilustruje to załączona grafika (rys. 1).

 

Rys. 1. Opłacalność naliczania rabatów


Wyobraźmy sobie sytuację, że kupujący ma zagwarantowany umową rabat podstawowy od cen cennikowych w wysokości 8%. Cena cennikowa netto naszego produktu jednostkowego to 100 zł. Od niej naliczany jest rabat podstawowy. Cena po rabacie podstawowym wyniesie 100 – 8% = 92 zł. Z uwagi na planowaną promocję klient oczekuje od nas udzielenia mu dodatkowych 10% rabatu promocyjnego na określoną partię towaru. Jaka będzie różnica w cenie, jeśli zastosujemy metodę kaskadową, a jaka gdy rabat naliczymy sumarycznie? Ilustrują to przykłady 1 i 2.

Przykład 1

Rabat promocyjny na fakturze naliczany sumarycznie

Jeśli zastosujemy rabat sumaryczny, jednostkowa cena zakupu na fakturze wyniesie 72 zł, a kalkulacja będzie się przedstawiała następująco:

100 zł cena cennikowa netto
– 18% rabat podstawowy 8% + 10% rabat promocyjny
--------
82 zł promocyjna cena zakupu na fakturze po rabacie sumarycznym

 

Przykład 2

Rabat promocyjny na fakturze naliczany kaskadowo

Naliczając rabaty w formie kaskadowej, musimy wykonać dwa kroki – najpierw odjąć upust podstawowy od ceny cennikowej, a dopiero od uzyskanej ceny odjąć rabat promocyjny.

Krok 1
100 zł cena cennikowa netto
– 8% rabat podstawowy 8%
--------
92 zł cena po rabacie podstawowym na fakturze

Krok 2
92 zł cena po rabacie podstawowym na fakturze
– 10% rabat promocyjny 10%
--------
82,80 zł cena po rabacie podstawowym na fakturze


Powyższe wyliczenia pokazują, że jednostkowa cena produktu z rabatem promocyjnym naliczonym w formie kaskadowej jest wyższa o 0,8 zł – zamiast 82 zł uzyskamy cenę sprzedaży 82,80 zł. Licząc w ten sposób i sprzedając 10 000 sztuk na akcję promocyjną, uzyskamy wymierne korzyści dla naszej profitowości: 8000 zł dodatkowej masy marży. 

Z moich doświadczeń wynika, że podczas negocjacji dla nabywcy istotniejsze od samej formy naliczenia jest z reguły uzyskanie oczekiwanego procentu wyrażonego w liczbie (np. 10%). Rzadko zdarza się, aby przedmiotem negocjacji był sposób jego naliczania. Zatem warto mieć na uwadze to rozwiązanie, dążąc do uzyskania kompromisu w negocjacjach cenowo-rabatowych.

Jakie korzyści dają rabaty retrospektywne?

Przemyślana polityka rabatów retrospektywnych może być także naszym sprzymierzeńcem w realizacji obranej strategii handlowej – nie tylko w zakresie realizacji profitowości, ale przede wszystkim zabudżetowanych celów sprzedażowych. Możemy bowiem ustalić z kontrahentem, że powinien on wykonać na naszą rzecz określone działania i w zamian za to uzyska obniżkę ceny rozliczaną post factum, a więc rabatem retrospektywnym. Rabat taki można rozliczyć notą księgową, fakturą marketingową bądź korektą.
 

Przykład 1

Optymalizacja pracy związanej ze świadczeniem usług

Jesteśmy firmą świadczącą usługi serwisowe – nasi klienci zamawiają okresowe przeglądy urządzeń w fabrykach. Musimy planować pracę naszych serwisantów – aby zoptymalizować ich trasy i unikać nadgodzin, które są kosztowne. Jeśli nasi klienci zazwyczaj dzwonią do nas na ostatnią chwilę – mimo iż mogli zaplanować to z wyprzedzeniem – dezorganizuje nam to pracę. Jeśli jest to możliwe, można ustalić terminy przeglądów z zamawiającym na cały rok z terminami (np. określone czasowo widełki w skali roku) – pozw...

Artykuł jest dostępny dla zalogowanych użytkowników.

Jak uzyskać dostęp? Wystarczy, że założysz konto lub zalogujesz się.
Czeka na Ciebie pakiet inspirujących materiałów.
Załóż konto Zaloguj się

Przypisy