Brak wyników

Aktualności

9 maja 2019

Nierzetelny i nieterminowy? Obraz polskiego handlowca

248

Klienci nie mają wątpliwości – najważniejszą cechą dostawcy produktów i usług jest rzetelność oraz dotrzymywanie terminów. Niestety zdaniem aż 61% nabywców obszar ten wymaga poprawy. Co ważne problem z rzetelnością dostrzega zaledwie co piąta firma, przypisując mu znacznie niższy priorytet, niż robią to klienci – wynika z raportu „Co się naprawdę liczy w sprzedaży B2B”.

Jak podkreślają eksperci ta rozbieżność jest efektem opierania swoich działań na intuicji zamiast na obiektywnych danych. Aby firma mogła w pełni wykorzystać swój potencjał, niezbędne jest odważne postawienie na cyfryzację procesów sprzedażowych. Tymczasem z CRM korzysta zaledwie 54% przedsiębiorstw w Polsce.

W prawie każdej firmie dział sprzedaży jest tym najbardziej newralgicznym, ponieważ to tutaj pomysł na biznes styka się z rzeczywistością – klientem i jego potrzebami. A te są proste i do bólu konkretne - 100% nabywców oczekuje rzetelności i dotrzymywania terminów. Problem pojawia się, gdy przedstawiciel firmy okazuje się niesłowny.

 

Nierzetelny jak handlowiec

- Z naszego badania wynika, że nierzetelny handlowiec to taki, który niezależnie od klienta, z którym się spotyka, pracuje na jednej wersji oferty, a poza tym nie sprawdza, czy konsument na pewno kupuje to, co chce. Sprzedawcy niestety często pracują schematycznie – nie robią researchu przed spotkaniem z kolejnym klientem, więc nie wiedzą, jakie są jego dokładne potrzeby, wynikające np. ze specyfiki danej branży. Idą na spotkanie ze standardową prezentacją i umową, nie wyjaśniają nabywcy, co dane pojęcie oznacza lub jak w praktyce dany produkt czy usługa będzie działać. Stąd biorą się rozbieżności pomiędzy oczekiwaniami a stanem faktycznym, co prowadzi do niezadowolenia konsumentów – mówi Anna Przybył, redaktor naczelna czasopisma „Szef Sprzedaży” (Wydawnictwo Explanator).

Wśród umiejętności i kompetencji handlowców znajduje się wiele obszarów wymagających zmiany na lepsze. Jeśli dostawcy naprawdę chcą się wyróżnić poprzez podejście do sprzedaży, to muszą położyć większy nacisk na 4 kluczowe aspekty: poprawę rzetelności i dotrzymywanie obietnic (61% nabywców tak uważa), dbałość o lepszą znajomość potrzeb (56%) i biznesu klienta (52%), spójność w tym, co się obiecuje (25%). Również w samej ofercie prezentowanej potencjalnemu nabywcy mają co poprawiać. Mowa tu zwłaszcza o liczbowym przedstawieniu korzyści (zdaniem 52% klientów), przejrzystym opisie rozwiązania i ceny (51%) oraz ograniczeniu treści ogólnych (49%).

 

Sprzedaży nie da się nauczyć?

Proces sprzedaży jest zdefiniowany i opisany w zaledwie 54% firm działających w Polsce. Według 61% dostawców brak systemu CRM powoduje bałagan w informacjach o klientach, a sprzedawcom umykają niektóre terminy (24% wskazań). Dodatkowo brak obiektywnych informacji do analizy utrudnia wyciąganie konstruktywnych wniosków i uniemożliwia indywidualne doszkalanie handlowców, ponieważ nie wiadomo, jakie błędy popeł...

Dalsza część jest dostępna dla użytkowników z wykupionym planem

Przypisy