Dołącz do czytelników
Brak wyników

Liderzy biznesu

14 października 2018

NR 3 (Wrzesień 2018)

Nowoczesne narzędzia finansujące pojazdy w firmie

0 177

O zakupie aut przez internet oraz innowacyjności carsmile rozmawiamy z założycielami projektu – Michałem Knitterem i Łukaszem Domańskim.

Wywodzicie się z bankowości, wspólnie pracowaliście nad projektem Happy Miles, stąd Wasze doświadczenie i know how związane z zarządzaniem flotą. Skąd wzięła się idea carsmile? Kiedy pojawił się pomysł na coś nowego?

Michał Knitter – Łukasz odpowiadał w przeszłości za rozwijanie internetowej sprzedaży różnych produktów finansowych: między innymi lokat, rachunków, kredytów i faktoringu. Ja zajmowałem się ich tworzeniem. Przyglądając się wspólnie branży e-commerce,
stwierdziliśmy, że na rynku brakuje ofert długoterminowego wynajmu samochodów przez internet. Podobnie sytuacja ma się z leasingiem. Postanowiliśmy, że wprowadzimy możliwość wyboru odpowiedniego samochodu i sfinansowania go. Online.

Postanowiliśmy oprzeć usługę na modelu subskrypcyjnym. Nasi klienci, choć mamy w ofercie także leasing, przychodzą do nas głównie po najem. Zamierzamy wykorzystać fakt, że w salonach dilerskich jakość obsługi klienta jest, delikatnie mówiąc, średnia. Ostatnio byłem w salonie jednej z marek premium. Czekałem 15 minut na pojawienie się handlowca... 

Łukasz Domański – Wynajem długoterminowy istnieje już na rynku, ale nie jest odpowiednio spopularyzowany. Jest kilka firm świadczących takie usługi, ale są one skoncentrowane głównie na dużych korporacjach i na zakupach flotowych. 
My skupiamy się na kliencie indywidualnym oraz mikrofirmach. Tam świadomość istnienia usług, które proponujemy, jest niewielka, ponieważ nikt nie próbował masowo docierać do tego typu użytkowników z ofertą wynajmu.

Wyraźnie widzimy to podczas rozmów z potencjalnymi klientami. Zwykle musimy drobiazgowo wyjaśniać, na czym polega nasza usługa – że oferujemy nie tylko finansowanie samochodu, ale też pełny pakiet ubezpieczeniowy, opiekę serwisową, wymianę opon wraz z przechowaniem i tak dalej. Z jednej strony proces uświadamiania klientów w tej materii wymaga ogromnych nakładów pracy, ale z drugiej strony w tym segmencie drzemie ogromny potencjał. Klient indywidualny czy właściciel małej firmy coraz częściej potrzebuje wsparcia, o którym wspomniałem. On nie ma ani czasu, ani ochoty, aby organizować wszystkie czynności związane z mobilnością firmy osobno, dlatego chętnie skorzysta z tego, co mamy do zaoferowania.

Jakie było największe wyzwanie podczas wprowadzania na rynek Waszego produktu? Jak ludzie podchodzą do podjęcia zobowiązań abonamentowych na odległość?

M. K. Zdecydowanie największym wyzwaniem, przed którym cały czas stajemy, jest przekonanie klienta, że auto to nie aktywo, czyli własność, ale coś, z czego tylko korzystamy. Staramy się uświadomić abonentom, jakie są realne koszty, które ponosi się podczas używania samochodu. Kiedy kupujemy pojazd czy go leasingujemy, musimy oddzielnie zapłacić ubezpieczenie, a także pokryć koszty obowiązkowych przeglądów, możliwych napraw czy przechowywania i wymiany opon. W tym samym czasie wartość samochodu systematycznie spada. Ludzie zwykle tego nie kalkulują, nie postrzegają jako całości.

Nasze transakcje odbywają się całkowicie online, na odległość. Ale to nie było problemem. Coraz częściej kupujemy przecież telewizory, pralki, lodówki, a nawet buty online. Tak samo może być z samochodami. Dajemy klientom możliwość kontaktu, rozmowy, zawsze wtedy, kiedy jesteśmy potrzebni. Nie ma też problemu, aby nasz doradca spotkał się z abonentem i podpisał umowę, jeśli preferuje właśnie takie rozwiązanie. 

Ludzie szukają produktów online, ponieważ dostęp do usługi poprzez kilka kliknięć jest dla nich bardzo wygodny. Wielu naszych klientów to osoby bardzo zapracowane. Dla nich możliwość porównania miesięcznych kosztów użytkowania samochodu na platformie jest niezwykle istotna.

Jeżeli mam zamiar kupić samochód i zastanawiam się, przykładowo, nad czterema czy pięcioma modelami, to tak naprawdę muszę odwiedzić trzy lub cztery salony dilerskie. Co więcej, nie obędzie się bez konieczności porównania uzyskanych tam ofert zakupu oraz finansowania. My dajemy możliwość zrobienia tego wygodnie, przed ekranem swojego komputera. Na platformie udostępniamy bardzo szerokie spektrum pojazdów. Mamy ponad 400 różnych modeli samochodów i każdego dnia dochodzą kolejne. Naszą ambicją jest posiadanie kilku tysięcy pojazdów do końca roku. 

Czy klient, który skonfigurował swój wybrany model i podjął decyzję dotyczącą współpracy, musi czekać na dostarczenie mu pojazdu?

M. K. Jeżeli samochód jest dostępny w Polsce, zwykle trzeba przyjąć, że czas oczekiwania wyniesie ok. 2-3 tygodni. Jeżeli musimy go zamówić, będą to 2-3 miesiące. Mamy jednak usługę tzw. predelivery, czyli udostępnienia samochodu zbliżonego do wybranej wersji na czas oczekiwania na docelowy model. 

Klienci dzielą się dziś na dwie grupy. Jedni chcą jeździć określoną wersją konkretnego modelu samochodu, jeżeli zaproponujemy im coś innego, to nie zdecydują się na skorzystanie z usługi. Inni szukają atrakcyjnej ceny, a to, czy będą jeździli autem A, B czy C z danego segmentu nie ma dla nich większego znaczenia. My staramy się zadowolić obydwie grupy konsumentów. 

Ł. D. Kiedy spoglądamy na właścicieli mikrofirm oraz klientów indywidualnych, widzimy, że dla nich możliwość wyboru jest niezwykle istotna. Rynek wyrósł na kliencie korporacyjnym, gdzie fleet manager przed zakupem czy wynajmem patrzy głównie przez pryzmat Excela i kosztów eksploatacji... W przypadku klienta indywidualnego, który bierze auto w najem na trzy czy cztery lata, musimy zaspokoić jego osobiste potrzeby i wymagania, często wynikające z sentymentu do danej marki czy z przyzwyczajeń. Spotykamy na przykład klientów, którzy na jazdę próbną przychodzą z dziećmi i ich fotelikami, aby sprawdzić, czy w danym modelu samochodu będzie ich pociechom wygodnie.

Stwierdziliście, że aktualnie kluczową potrzebą jest edukowanie rynku małych i mikrofirm oraz klientów indywidualnych. W czym tkwi największa trudność, kiedy przekonujecie ludzi do skorzystania z Waszej usługi?

M. K. W kwestii własności. Ludzie są przyzwyczajeni do posiadania. Zakorzeniono w nas myślenie, że nasi rodzice kupili mieszkanie, dom, samochód, więc my również powinniśmy mieć to wszystko na własność. W tej materii zachodzi jednak wiele zmian. Nieruchomości są aktywami, które nie tracą raczej na wartości, ale już w przypadku samochodu, może poza bardzo luksusowymi autami, które mogą być białymi krukami w sensie kolekcjonerskim, trudno mówić o wzroście czy chociażby utrzymaniu wartości pojazdu.

Kolejną rzeczą, o której należy pamiętać, jest fakt, że nasze wymagania co do używania samochodu bardzo mocno się zmieniają. Podpowiadamy klientowi, że dziś nie jest w stanie dostosować samochodu do tego, w jaki sposób będzie z niego korzystał za dziesięć lat. Po raz kolejny przywołamy przykład związany z potomstwem – kiedy rodzina się powiększa, naturalna jest zamiana samochodu na większy. Inną kwestią jest nasza sytuacja finansowa. Jeśli zarabiamy coraz lepiej, chcemy jeździć lepszymi modelami niż dwa, trzy lata temu. Istotnym czynnikiem jest tutaj również dynamiczny rozwój technologii. Kiedyś technologiczną nowinką była klimatyzacja, później pojawiły się czujniki parkowania. Standardem dziś staje się automatyczna skrzynia biegów. Posiadanie czegoś jest przyjemnym uczuciem, ale wtedy omijają nas wszystkie wspomniane powyżej zmiany, których moglibyśmy doświadczyć, korzystając chociażby z samochodu w abonamencie.

Wasze samochody można wynajmować na okres nie krótszy niż dwanaście miesięcy. Jaką długość abonamentu preferują Wasi klienci? 

M. K. Klienci najczęściej wybierają 36-miesięczne abonamenty. Kiedy jeżdżę dobrym samochodem, ale po około ośmiu miesiącach jego użytkowania muszę już szukać czegoś innego, to nie jestem zbyt szczęśliwy. 24-, 36-, 48-miesięczne abonamenty są wybierane zdecydowanie częściej niż te najkrótsze. 

Ł. D. Użytkownikowi mogłoby się wydawać, że im krótsza umowa, tym lepiej, ale jednak przyzwyczaja się on do samochodu, więc ostatecznie dłuższe okresy okazują się bardziej korzystne. Wybór okresu...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "MŚP Biznes"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy