Dołącz do czytelników
Brak wyników

Zarządzanie sprzedażą

4 marca 2019

NR 5 (Luty 2019)

Po pierwsze: ZYSK

0 147

Większość małych i średnich firm na zewnątrz prezentuje się całkiem nieźle, ale tak naprawdę ledwo utrzymują się na powierzchni. Mike Michalowicz, autor książki Po pierwsze: ZYSK, dokładnie pokazuje, dlaczego tradycyjna reguła znana z rachunkowości, czyli „przychody – koszty = zysk”, jest sprzeczna z naturą ludzkich zachowań i wpędza firmy w spiralę zwiększania sprzedaży i jednoczesnego zmniejszania rentowności. Ta książka pozwala odnaleźć dyscyplinę i pokazuje, jak postępować, by na zawsze odmienić kondycję finansową organizacji.

 

Twoją firmę zabija tradycyjna rachunkowość

Od zarania dziejów – albo tylko nieco krócej – firmy monitorują swoje wpływy i wydatki tą samą metodą: przychody – wydatki = zysk. Jeżeli prezentujesz typowe podejście, to zaczynasz od przychodów, a następnie odejmujesz od nich koszt bezpośrednio powiązany z wytworzeniem i dostarczeniem Twoich produktów lub usług. Następnie odejmujesz wszystkie inne koszty związane z prowadzeniem działalności, czyli czynsz, media, wynagrodzenia pracowników, materiały biurowe, wydatki administracyjne, prowizje handlowców, lunche z klientami, szyldy, polisy ubezpieczeniowe i tak dalej, i tak dalej. Potem musisz zapłacić podatki. Dopiero na końcu jako właściciel wypłacasz pieniądze sobie. Spójrzmy prawdzie w oczy: przedsiębiorcy rzadko pobierają ze swoich firm coś na kształt normalnej pensji, raczej nie mogą też powiedzieć fiskusowi, że w tym roku odpuszczą odprowadzenie podatku, żeby mogli zapłacić sobie. Potem, na samym końcu, okazuje się, jaki zysk wygenerowała firma. Większość przedsiębiorców do tego „samego końca” nigdy nie dociera. 

Z logicznego punktu widzenia reguły GAAP (generally accepted accounting principles; powszechnie akceptowane zasady rachunkowości) niewątpliwie mają sens. Wynika z nich, że powinniśmy, jak najwięcej sprzedawać, jak najmniej wydawać, a resztę zatrzymać dla siebie. Problem polega na tym, że GAAP to reguły absolutnie logiczne, co jednak nie oznacza, że mają one „sens z punktu widzenia człowieka”. Reguły GAAP wymuszają na nas zmianę naturalnych zachowań i wpajają nam przekonanie, że więcej znaczy lepiej. No więc, usiłujemy więcej sprzedawać. Staramy się, jak możemy, aby dojść do sukcesu poprzez sprzedaż. Robimy, co w naszej mocy, aby zwiększać przychody, żeby cokolwiek – choć odrobina – zostało nam w formie zysku. Powszechnie zakłada się bowiem, że jeśli firma nie jest rentowna, to znaczy, że nie rośnie dostatecznie szybko. A teraz dobra wiadomość dla wszystkich. Wszystko jest z Wami w porządku. Nie musicie się zmieniać. To stary system dążenia do rentowności jest błędny. To on wymaga zmiany. 

Najpierw wzrost (a zysk później)

Stary system dążenia do rentowności prowadzi do powstania firmowych potworów. Potworów żywiących się gotówką. Sytuacja cały czas się pogarsza, ale my dalej trzymamy się tej formuły. Rozwiązanie tego problemu jest genialnie proste: najpierw zrealizuj zysk. Dokładnie tak, nie ma w tym żadnej filozofii. Przy czym zysk nie jest jednorazowym zdarzeniem. Zysk nie jest czymś, co się pojawia na koniec roku rozliczeniowego, z końcem pięcioletniego planu albo po prostu kiedyś. Zysk należy osiągać teraz i zawsze. Zysk musi być nieodłącznym elementem prowadzonej działalności. Codziennie, przy każdej transakcji, zawsze. Zysk nie ma charakteru incydentalnego. Zysk to raczej nawyk.

Ludziom trudno jest pogodzić się z myślą, że mogą od razu zacząć realizować zysk, bo mają wrażenie, że to jakaś dziwna księgowa sztuczka. To nieprawda (tak naprawdę na sztuczkach i manipulacjach opiera się normalna rachunkowość). Zaczynając od pobrania zysku, zmieniasz sposób prowadzenia swojej firmy. 

Nowy wzór rachunkowości

Wiesz już, jak funkcjonujesz od strony psychologicznej. Czas zbudować cały system wokół tego, jak się normalnie zachowujesz. Zaczniemy od prostego wzoru, stanowiącego fundament metody Po pierwsze: ZYSK: przychody – zysk = wydatki.

System Po pierwsze: ZYSK sprzyja szybszemu wzrostowi, ponieważ zmusza cię do odwrócenia myślenia o zysku. Gdy na samym początku zrealizujesz zysk, będziesz się musiał zastanowić, czy stać cię na bieżące wydatki. Dowiesz się, czy prowadzisz działalność w optymalny sposób. Dowiesz się, czy osiągasz właściwe marże. Jeżeli stwierdzisz, że po pobraniu zysku nie jesteś w stanie opłacić wszystkich rachunków, będziesz musiał przeanalizować wszystkie powyższe kwestie i znaleźć rozwiązania.

Pobieranie zysku w pierwszej kolejności pozwoli Ci określić, które z wielu podejmowanych przez Ciebie działań znajdują przełożenie na wpływy, a które nie. Dalej jest już z górki. Będziesz częściej robił to, co przekłada się na zysk, zmodyfikujesz zaś to, co zysku nie przynosi (albo zupełnie te działania wyeliminujesz). Skupisz się na tym, co pozwala ci generować zysk, i będziesz stawał się w tym coraz lepszy. 

To wszystko przekłada się na szybki i zdrowy wzrost. 

Po pierwsze: ZYSK to system zarządzania gotówką. Nie będziemy się bawić w żadne metody materiałowe ani inne sztuczki księgowe. Zasada jest prosta: gotówka albo wpłynęła, albo nie. Wydałeś ją albo nie. To wszystko. Jeżeli się zastanawiasz, jak mój system radzi sobie z amortyzacją czy należnościami, to znaczy, że nadal tkwisz w dotychczasowym paradygmacie rachunkowym. Nas będą interesować wyłącznie faktyczne transakcje gotówkowe. Twarda waluta. Koniec i kropka.

Wdrażanie systemu Po pierwsze: ZYSK, instrukcja skrócona

Zadania jednorazowe

  1. Załóż pięć rachunków podstawowych, niech będą to rachunki rozliczeniowe w Twoim dotychczasowym banku. Nazwiemy go Bankiem 1. Załóż rachunek dochodu, zysku, wynagrodzenia właściciela, podatkowy i wydatków operacyjnych.
  2. Załóż dwa rachunki oszczędnościowe w innym banku, nazwiemy go Bankiem. Chodzi o to, żebyś nie odczuwał pokusy „pożyczania” środków z tych dwóch kont. Załóż bezpieczny rachunek zysku i bezpieczny rachunek podatkowy.
  3. Określ DOA (docelowe odsetki alokacyjne) dla Twojej firmy...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "MŚP Biznes"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy