Dołącz do czytelników
Brak wyników

Zarządzanie sprzedażą

2 lipca 2019

NR 7 (Czerwiec 2019)

RÓŻNE SPOJRZENIA NA RENTOWNOŚĆ. MARŻA I NARZUT – CZYM SIĘ RÓŻNIĄ I JAK JE WYLICZYĆ?

0 156

Jednym z częstszych błędów popełnianych nie tylko przez handlowców, ale i przedsiębiorców, z którym się spotykam podczas prowadzonych projektów doradczych, jest mylenie pojęć marża i narzut lub ich zamienne stosowanie. Tymczasem pojęcia te nie są bynajmniej tożsame. Wiedza na temat różnic i sposobów ich wyliczania pomoże nam nie tylko w negocjacjach handlowych, ale może uchronić nas także przed błędną interpretacją rentowności naszej firmy albo negocjowanego kontraktu handlowego. 

Wspólny mianownik

Narzut i marża mają jeden wspólny mianownik – wyrażone w kwocie mają taką samą wartość. Innymi słowy: zysk wyrażony w kwocie w obu przypadkach jest taki sam. Jeśli nasz zysk ze sprzedaży 1 szt. produktu wynosi 10 zł, to zarówno narzut, jak i marża w ujęciu kwotowym będą wynosiły 10 zł. W obu przypadkach wzór wyliczenia opiera się bowiem na tych samych założeniach:

MARŻA KWOTOWA = CENA SPRZEDAŻY – CENA ZAKUPU
NARZUT KWOTOWY = CENA SPRZEDAŻY – CENA ZAKUPU

Ach te procenty!

Schody przy wyliczaniu marży i narzutu zaczynają się jednak przy obliczeniach w ujęciu procentowym. 

Przyjrzyjmy się następującemu przykładowi:
Firma kupuje produkt za 90 zł netto (bez VAT) i sprzedaje za 100 zł netto (jest to również kwota bez VAT). Marża kwotowa wynosi więc 10 zł netto. 


100 zł CENA SPRZEDAŻY – 90 zł CENA ZAKUPU =
 10 zł MARŻA KWOTOWA
 

Ile wyniesie w tym przypadku marża procentowa? 

Do tego przyda nam się następujący wzór:

(CENA SPRZEDAŻY – CENA ZAKUPU)/ 
CENA SPRZEDAŻY × 100 = MARŻA PROCENTOWA % 

 

CENA SPRZEDAŻY 100 zł – CENA ZAKUPU 90 zł)/ 
CENA SPRZEDAŻY 100 zł × 100 = 10%

 

W tej sytuacji marża handlowa firmy wyniesie 10%: dzielimy bowiem marżę kwotową 10 zł przez cenę sprzedaży 100 zł i mnożymy razy 100, aby uzyskać wartość procentową. Reasumując, marża procentowa to stosunek zysku ze sprzedaży do ceny sprzedaży, wyrażony w procentach. 
 

Czym jest narzut procentowy i czym różni się od marży procentowej?

Podczas gdy marża procentowa, jak już wiemy, to stosunek zysku ze sprzedaży do ceny sprzedaży, wyrażony w procentach, narzut jest stosunkiem zysku ze sprzedaży 
do ceny zakupu, wyrażonym również w procentach.

Wzór na narzut przedstawia się następująco:

(CENA SPRZEDAŻY – CENA ZAKUPU) / 
CENA ZAKUPU × 100 = NARZUT PROCENTOWY % 
 

Jeśli oprzemy się na naszym przykładzie, wynik będzie następujący:

(CENA SPRZEDAŻY 100 zł – CENA ZAKUPU 90 zł) / 
CENA ZAKUPU 90 zł × 100 = 11,11%


Jak więc widzimy na naszym przykładzie, narzut handlowy jest wyższą wartością procentową (11,11%) od marży procentowej obliczonej na tych samych wartościach (która wynosi 10%). Warto zapamiętać, że dodatni narzut wyrażony w procentach zawsze będzie wyższy od dodatniej marży procentowej – zysk dzielimy bowiem przez cenę zakupu, która jest niższa od ceny sprzedaży, którą bierzemy pod uwagę przy wyliczeniu marży. W przypadku wartości ujemnych procentowych te zależności będą odwrotne – narzut będzie niższy od marży.

Konsekwencje mylenia marży z narzutem

Mylenie marży z narzutem może prowadzić do poważnych niedomówień komunikacyjnych, a w konsekwencji do błędnej interpretacji wyników finansowych firmy lub oceny rentowności kontraktu. 

Jeśli przykładowo handlowiec, operując pojęciem narzutu handlowego, przekaże szefowi, że marża wyniosła 11,11%, może wprowadzić go w błąd, ponieważ zwierzchnik będzie się wtedy spodziewał, że firma zarobiła na sztuce nie 10 zł, a 11,11 zł. Jeśli bowiem różnicę wynikającą z błędu komunikacyjnego pomnożymy razy 10 000 szt. to rozmawiamy już nie o różnicy 1,11 zł, ale wartości masy marży rzędu 11 100 zł na całym kontrakcie – co może być już wartością istotną z punktu widzenia rentowności firmy. 

Drugim obszarem, w którym może dojść do nieporozumień, jest komunikacja z klientem i niewłaściwe prowadzenie negocjacji cenowych. Jeśli klient informuje nas, że na naszych produktach oczekuje 25% zysku, to w procesie negocjacji warto się dowiedzieć, czy operuje kategorią marży czy narzutu. 

Jeśli bowiem klient chce na naszym produkcie realizować 25% narzutu i sprzedawać go za 100 zł, wystarczy zaoferować cenę 80 zł. Jeśli natomiast oczekuje 25% marży, oznacza to, że musimy mu zaoferować ten produkt za 75 zł w cenie zakupu. Wyliczenia w tej konkretnej sytuacji dla cen zakupu 80 zł i 75 zł
prezentują się następująco:

(CENA SPRZEDAŻY – CENA ZAKUPU) / 
CENA ZAKUPU × 100 = NARZUT PROCENTOWY % 

(CENA SPRZE...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "MŚP Biznes"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy