Brak wyników

Zarządzanie sprzedażą

4 marca 2019

NR 5 (Luty 2019)

Stawianie celów sprzedażowych - aby zaplanowane stało się zrealizowane

343

Planowanie celów sprzedażowych, aby było skuteczne, musi uwzględniać wiele czynników. Zbyt często w działach sprzedaży podchodzi się do tego bardzo schematycznie. Dorzuca się po prostu X procent do zeszłego roku, nie uwzględniając realiów rynkowych czy potencjału posiadanego zespołu. Oczywiście, coroczny wzrost jest naturalnym oczekiwaniem, ale musi on być dobrze przemyślany i uwzględniać realia rynkowe oraz założenia strategiczne organizacji.


Cele a strategia firmy

Najważniejsze jest to, że cele sprzedażowe powinny wynikać z aktualnej strategii firmy. Powinna ona obejmować kluczowe segmenty klientów dla firmy, cele, które chcemy osiągnąć na wybranym fragmencie rynku, oraz sposoby działania handlowców na rynku z klientem. W firmach bardzo często wszystkie te trzy elementy nie są świadomie zarządzane, 
co doprowadza do braku spójności w funkcjonowaniu firmy. Konsekwencją tego jest brak realizacji celów na satysfakcjonującym poziomie. Więcej o strategii można przeczytać na s. 44 [przyp. red.].

Kompetencje handlowców

Cele sprzedażowe powinny być uzależnione od poziomu kompetencji handlowca i jego stażu. Trudno oczekiwać od każdego handlowca, że będzie realizował cele sprzedażowe na najwyższym poziomie. Rolą menedżera jest to, aby wyznaczyć cele ambitne, ale jednocześnie realne do realizacji dla każdego handlowca w firmie, w innym przypadku może dojść do spadku motywacji i obopólnej frustracji.

Teren sprzedaży

Cele sprzedażowe powinny być uzależnione od rynku, na którym operuje sprzedawca. Weźmy przykład branży budowlanej. Handlowiec działający na rynku, na którym jest dużo inwestycji, nie powinien mieć takich samych celów, jak handlowcy działający na mniej rozwojowym terenie. Każdy rynek ma swój potencjał i zarządzający powinni to dostrzegać i uwzględniać. 
Czasem lepiej podzielić dobry teren sprzedażowy, jakim w Polsce jest często województwo mazowieckie lub śląskie, na dwóch dobrze współpracujących handlowców, niż zaniedbać teren, myśląc w kategorii jeden obszar – jeden handlowiec. Ponadto, warto zwrócić uwagę na to, że jeden handlowiec nie powinien mieć zbyt dużego terenu i zbyt wielu potencjalnych klientów, ponieważ nie jest w stanie fizycznie wszystkich dobrze obsłużyć. Nadmiar klientów przyczynia się do wolniejszej obsługi, opóźnionej reakcji na ich zapotrzebowanie, czy w końcu, przekłada się na świadome zaniedbanie części potencjalnych odbiorców.

Uzależnione od koniunktury

Cele sprzedażowe warto ustalać w kontekście sytuacji i koniunktury na rynku. Nadmierny optymizm zarządzających powoduje frustrację u handlowców realizujących cele. Nie ma co zaklinać rzeczywistości – nie spotkałem się z firmą, która by rok do roku obniżała cele sprzedażowe, jeśli już, to raczej zachowywała status quo. W jednej z firm spotkałem się natomiast z sytuacją, w której podniesienie celów sprzedażowych o 20% rok do roku spowodowało, że cały zespół, razem z kierownikiem, zwolnił się z pracy, ponieważ nikt nie czuł się zmotywowany do realizacji takiego celu. Nikt też nie wierzył, że można go będzie zrealizować.

Wsparcie marketingowe

Większy wzrost celów sprzedażowych może być uzasadniony prowadzeniem aktywnych i skutecznych działań marketingowych. Jeśli planujemy podjęcie takich akcji, jak reklama w telewizji, organizacja konferencji czy kampanie marketingowe w internecie, możemy, a wręcz musimy podnieść cele sprzedażowe. Robimy to po to, aby taka inwestycja mogła się zwrócić. W takich sytuacjach należy też pamiętać o tym, żeby zabezpieczyć odpowiednią liczbę personelu, która będzie w stanie obsłużyć wzrost sprzedaży.

Sezonowość

Cele sprzedażowe warto rozkładać zgodnie z sezonowością. Jeśli wiemy, że w okresie wakacyjnym sprzedaż będzie mniejsza, na ten czas warto obniżyć cel miesięczny, a w innych, lepszych –
podwyższyć. Chodzi o to, żeby realizujący cele handlowcy mieli poczucie, że jest on do osiągnięcia, a z drugiej strony, nie spoczywali na laurach, kiedy idzie bardzo dobrze. Sprzedaż w większości branż ma swój rytm i do niego trzeba dostroić cele sprzedażowe.

Angażuj do wyznaczania celów 

Cele sprzedażowe powinny być ustalane w drodze dialogu między menedżerem a sprzedawcą. Chodzi o to, aby wspólnie je wyznaczyć na poziomie satysfakcjonującym firmę, 
a z drugiej strony, aby zabezpieczyć wsparcie niezbędne handlowcowi do jego realizacji. Angażowanie w ustalenie celów sprawia, że nie są one odebrane jako narzucone, ale jako wspólnie ustalone, co zwiększa motywację pracowników. Wyznaczanie celów to również określenie działań, które do tego celu doprowadzą.

Koncentracja na polu wpływu handlowca

W sprzedaży jest wiele czynników, na które handlowiec nie ma wpływu: działania konkurencji, ogólna prosperita 
na rynku, pogoda, od której może zależeć wielkość sprzedaży, sytuacja na giełdach czy zmieniająca się sytuacja prawna.
Dlatego tak ważne jest to, aby koncentrować się na działaniach,...

Dalsza część jest dostępna dla użytkowników z wykupionym planem

Przypisy