Dołącz do czytelników
Brak wyników

Zarządzanie sprzedażą

4 marca 2019

NR 5 (Luty 2019)

Strategia – dlaczego jest niezbędna do sukcesu nawet w małej firmie?
Część 2.

0 170

Z poprzedniego mojego artykułu („MŚP Biznes” 4/2018) dowiedziałeś się, jak przygotować firmę do sprzedażowego sukcesu w 2019 r. Z tego dowiesz się, jak opracować strategię, która zapewni Twojej firmie długofalowy sukces. Dowiesz się także, dlaczego opis strategii powinien być prosty i zwięzły – najlepiej, aby mieścił się na kartce A3.

 

„Jeżeli nie potrafisz czegoś prosto wyjaśnić – to znaczy, że niewystarczająco to rozumiesz”. A. Einstein

Wspólną cechą firm MŚP jest nieuporządkowana struktura i brak metodycznego działania. Tylko znikoma część przedsiębiorców ma świadomość tego, że aby rosnąć i odnieść sukces na wysoce konkurencyjnym rynku, potrzebują strategii dla swojej firmy i to nie w głowie, a na papierze. Pozostali przedsiębiorcy albo koncentrują się na bieżącym zarządzaniu firmą, albo wręcz negują potrzebę posiadania strategii ze względu na szybko zmieniające się otoczenie biznesowe. Praktyka pokazuje jednak, że ich firmy osiągają zdecydowanie słabsze wyniki. Dzieje się tak, ponieważ szczególnie w szybko zmieniającym się i niepewnym otoczeniu nie można działać na oślep lub z opóźnieniem.

Pisząc strategia, nie mam na myśli długiego i skomplikowanego dokumentu. Wręcz przeciwnie, opis skutecznej i wygrywającej strategii powinien zmieścić się na kartce A3 oraz w prosty sposób pokazywać pracownikom, jak ich praca przyczynia się do osiągnięcia opisanych celów. I najważniejsze, powinna budować ich zaangażowanie, pokazując im, jak ważną funkcję pełnią w jej realizacji. Dzięki temu będą zaangażowani jak ten sprzątacz, który na pytanie „A ty co tutaj robisz?” – zadane przez prezydenta Johna F. Kennedy’ego wizytującego NASA, odpowiedział z dumą i godnością – „Pracuję tu, by człowiek postawił stopę na Księżycu”.

Strategia – definicja i budowa

Jest wiele definicji słowa strategia. Dla mnie to plan działania, który ma zapewnić firmie ciągłą przewagę konkurencyjną, budując w pracownikach poczucie wspólnego celu. Dobra strategia to taka, która inspiruje i motywuje pracowników do szukania odpowiedzi na pytanie, jak sprawniej niż inni mogą wykorzystywać swoje kompetencje i zasoby firmy w celu zwiększenia jej przewagi konkurencyjnej.

Moim zdaniem dobra i prosta strategia powinna składać się z sześciu sekcji, które omówię poniżej.

Sekcja I – Twoje cele strategiczne

Z budowaniem firmy jest trochę jak z wyjazdem na urlop zimą. Jeśli nie wiesz, dokąd jedziesz, to pakujesz i narty, i kąpielówki. Dlatego prace nad strategią zacznij od wizji i misji, ponieważ pokazują one pracownikom, dokąd jedziesz. Wizja to wykreowanie w umyśle pracowników obrazu Twojej firmy w przyszłości. Obrazu, który odpowiada Twoim marzeniom, aspiracjom i ambicjom. Powinien on być na tyle konkretny, aby na jego podstawie można było zdefiniować misję, cele oraz plany. Wyrazista wizja sprawi, że wszyscy pracownicy będą podążać w tym samym kierunku. 

Misja odpowiada na pytanie: „Co chcesz osiągnąć?”. Pisząc ją, odpowiedz na pytania:

  • Po co założyłeś swoją firmę?
  • Do czego dążysz?
  • Jaką wartość chcesz oferować klientom?
  • Co Cię będzie odróżniać od konkurentów.

Misja to nie tylko wizytówka Twojej firmy. Jej zadaniem jest inspirowanie pracowników Twojej firmy do dbania o jej rozwój i konkurencyjność oraz pobudzanie ich do usprawniania swojej pracy.

Jeśli nadal masz wątpliwości, „Czy wizja i misja są potrzebne?”, to dodam jeszcze jeden argument. Brak wizji i misji jest równoznaczny z brakiem celów, a współdziałanie osób pozbawionych celów prowadzi do nieproduktywnej pracy. W wyniku takiego działania Twoja firma, zamiast rosnąć, zacznie się zwijać i na koniec ulegnie destrukcji, a Ty zostaniesz z długami. 

Sekcja II – Niepowtarzalna argumentacja wartości oraz rynek

Sercem dobrej strategii jest określenie:

Jakie potrzeby klientów będzie zaspokajać Twoja firma, 
Struktury klientów, która zapewni Ci regularne przychody i odpowiednią marżę.

Dlatego zacznij od zdefiniowania niepowtarzalnej argumentacji wartości (NAW), która będzie opisywała, jakie potrzeby i problemy klientów zaspokaja oraz rozwiązuje Twoja firma. Zadbaj o to, aby niepowtarzalna propozycja wartości (NPW) pokazywała, co, jak i dlaczego Twoja firma robi lepiej od konkurencji. Określając docelowy rynek (dziś i w przyszłości), wskaż, które grupy klientów, które segmenty rynku zamierzasz utrzymać i rozwijać, a które pozyskać. Zdefiniuj także profil idealnego klienta (PIK) w tych segmentach. Zrób to tak, aby PIK i segmentacja podpowiadały handlowcom, gdzie, jak i jakich klientów powinni szukać, a jakich unikać. Zaoszczędzą dzięki temu zarówno swój czas, jak i Twoje pieniądze.

Sekcja III – Struktura organizacyjna i model operacyjny firmy

Struktura organizacyjna i model operacyjny firmy mają wspierać realizację strategii. Decydując o ich kształcie, weź pod uwagę to, że rynek jest brutalny. Samo zagwarantowanie wysokiej jakości produktów czy usług jest tylko warunkiem koniecznym, aby utrzymać się na nim, nie daje jednak gwarancji sukcesu. 

Na obecnym rynku główne różnice między konkurującymi ze sobą firmami wynikają ze sposobów obsługi i komunikacji z klientem. Współczesna sprzedaż to sprzedaż wielokanałowa, a klienci przyzwyczaili się już do wygody, jaką oferuje im...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "MŚP Biznes"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy