Dołącz do czytelników
Brak wyników

Zarządzanie sprzedażą , Otwarty dostęp

13 października 2018

NR 2 (Czerwiec 2018)

Strategia sprzedaży kluczem do sukcesu. Jak zaplanować sprzedaż?

0 30

Czy przy prowadzeniu własnego biznesu brakuje Ci przewodnika, który wyznaczy realne cele, wskaże odpowiedni kierunek działań, podpowie, którą ścieżkę obrać, aby cieszyć się zyskowną firmą? A co jeśli powiem Ci, że taką rolę może pełnić strategia sprzedaży? Na kolejnych stronach przedstawię Wam praktyczne i narzędziowe podejście do budowania strategii sprzedaży.

O sukcesie przedsiębiorstwa decyduje sprzedaż. Może to się wydawać niesprawiedliwe, ale nawet najszlachetniejsza misja i wartości firmy, najambitniejsze plany rozwoju czy najbardziej kreatywna kampania promocyjna nie mają znaczenia, jeśli nie ma klientów i działalność nie generuje przychodu. 

Jak pokazują badania, polscy przedsiębiorcy nie mają powodów do radości. Tylko 15% rodzimych firm osiągnęło wszystkie 
cele sprzedażowe w 2016 r. (Polskie Badanie Sprzedaży 2017, Simon Kucher & Partners). Pytanie, które zapewne rodzi się w głowie każdego właściciela biznesu, brzmi: dlaczego? 

Jak się okazuje, najlepsi gracze na rynku podejmują zupełnie inne inicjatywy. W pierwszej kolejności swoją pracę nad sprzedażą zaczynają od opracowania nowej strategii sprzedaży. Co to tak naprawdę oznacza? Strategia sprzedaży jest niezwykle ważnym elementem firmy. Powinna być zgodna z wizją oraz strategią biznesową przedsiębiorstwa. Praca nad strategią sprzedaży jest procesem, który opiera się na analizach rynku, konkurencji, a nawet sytuacji geopolitycznej. Zazwyczaj strategia jest tworzona przy bliskiej współpracy właściciela lub zarządu firmy z dyrektorem sprzedaży lub zewnętrznym konsultantem po to, aby plany sprzedażowe odpowiadały planom biznesowym przedsiębiorstwa. 

Strategia sprzedaży – dlaczego to takie ważne?

Prawidłowo opracowana strategia sprzedaży:

  • decyduje o tempie rozwoju przedsiębiorstwa 

Strategia sprzedaży odpowiada na kilka podstawowych pytań: jakie są Twoje cele sprzedażowe na ten rok, w jaki sposób chcesz je osiągnąć, kto będzie odpowiadał za pozyskanie nowych klientów i ilu powinno ich być w skali miesiąca, aby osiągnąć wyznaczone cele. Dzięki temu będziesz w stanie ocenić, czy masz odpowiednie zasoby (np. zespół handlowców), aby osiągnąć wyznaczone cele i w jakim tempie będziesz rozwijał firmę. 

Strategia sprzedaży jest niezwykle ważnym elementem firmy. Powinna być zgodna z wizją oraz strategią biznesową przedsiębiorstwa. Praca nad strategią sprzedaży jest procesem, który opiera się na analizach rynku, konkurencji, a nawet sytuacji geopolitycznej.

  • zapewnia przewidywalność

Sprzedaż jest matematyką. Jej wynik możesz przewidzieć bez względu na to, czy wprowadzasz nowy produkt na rynek, czy rozgrywasz go od kilkunastu lat. Porównując osiągane wyniki z ubiegłych lat z założeniami w strategii, stworzysz bardziej precyzyjny plan na kolejny rok. Natomiast przy nowym produkcie jeszcze na etapie tworzenia biznesplanu uwzględnisz różne scenariusze, dzięki czemu nie zaskoczy Cię niespodziewany popyt na Twoje produkty lub jego tymczasowy brak.

  • zwiększa efektywność, a tym samym przychody firmy

W strategii sprzedaży określisz: co, jak i komu będziesz sprzedawać. Dokonujesz segmentacji klientów i dostosowujesz do niej ofertę wartości, odpowiednie kanały oraz procesy sprzedaży. Dopracujesz również politykę cenową i rabatową. 

  • pomaga mierzyć skuteczność działań

W dokumencie powinien być określony system mierników, które będą źródłem informacji odnośnie do  przybliżania się do wyznaczonych celów sprzedażowych. Dodatkowo w strategii wskazujemy sposób raportowania osiąganych wyników. Monitorowanie pracy handlowców pomoże Ci szybciej naprawiać błędy i usprawniać ich działania. 

  • buduje silny zespół

Strategia sprzedaży ułatwia pracę wszystkich członków zespołu. Zawiera odpowiedzi na pytania, które mają znaczenie na innych płaszczyznach działalności firmy, a mianowicie: kim jest nasz klient? Jakie role sprzedażowe będą mieli określeni sprzedawcy? Jak będzie zdefiniowany proces sprzedaży? Te informacje pomogą w sprawnej selekcji kandydatów podczas rekrutacji, następnie we wdrożeniu nowych członków zespołu, a także ułatwią sprzedaż obecnym pracownikom.

Znaczenie strategii sprzedaży jest nieocenione, ale pytanie brzmi: komu dostarcza największą wartość? 

Tylko dla dużych graczy?

Zazwyczaj firmy z sektora MŚP błędnie zakładają, że strategia sprzedaży jest przeznaczona wyłącznie dla dużych organizacji. Dobrze opracowana strategia sprzedaży zapewnia dynamiczny wzrost przedsiębiorstwa, co jest szczególnie istotne w kontekście mniejszych podmiotów. Okazuje się, że w krótkim czasie mogą wynieść swój biznes na kolejny, wyższy poziom, a nawet zagospodarować większą część rynku. 

Podobnie rzecz się dzieje w przypadku start-upów. Założyciele uważają, że nie mają przestrzeni na strategię sprzedaży, ponieważ w środowisku start-upów wszystko dynamicznie się zmienia i to, co było aktualne dziś, niekoniecznie będzie jutro. Jednak to właśnie strategia sprzedaży realizuje podstawowy cel każdej firmy: pozwala zarabiać. Strategia określa, w którym momencie produkt trafia do sprzedaży – przed, w trakcie czy po zakończeniu kampanii promocyjnej. Pozwala także na dynamiczny start – wcześniejsza solidna analiza wstępna umożliwia szczegółowe zaplanowanie działań i świadome dążenie do ich realizacji. Wówczas nasze działania możemy bez obaw rozpocząć od większej skali. Strategia sprzedaży porządkuje aktywności sprzedażowe i pomaga ustalić racjonalną politykę cenową. Masz jasność, ile produktów należy sprzedać miesięcznie lub kwartalnie, jaka powinna być marża, która pozwoli Ci na osiągnięcie celów. Warto dodać, że strategia sprzedaży to nie wielka księga, tylko kilkustronicowy dokument, który możesz opracować samodzielnie. 

Strategia sprzedaży skazana na sukces

Strategia sprzedaży wymaga analitycznej pracy. Wiąże się z zebraniem niezbędnych informacji oraz rzetelnym opisaniem procesu planowania. Skuteczna zawiera poniższe elementy: 

1. Jasno określa cel

Warto odpowiedzieć sobie na zasadnicze pytanie: co sprawi, że firma osiągnie sukces, wejdzie na kolejny poziom rozwoju? Dzięki temu unikniesz rozproszenia się na mniejsze cele, które tak naprawdę nic nie wniosą do Twojego biznesu. Lepie...

Artykuł jest dostępny dla zalogowanych użytkowników.

Jak uzyskać dostęp? Wystarczy, że założysz konto lub zalogujesz się.
Czeka na Ciebie pakiet inspirujących materiałów.
Załóż konto Zaloguj się

Przypisy