Dołącz do czytelników
Brak wyników

Zarządzanie sprzedażą

12 października 2018

NR 1 (Luty 2018)

Tak po ludzku

0 170

„Zmieniłem moim handlowcom system premiowy. Mogą teraz dużo lepiej zarobić, ale nie ma żadnej różnicy w wynikach sprzedaży. Dlaczego?” – takie pytanie zadaje pan Krzysztof, właściciel jednej z firm handlowych z południowej Polski. Jest mocno zaskoczony brakiem efektów. Dlaczego w tym przypadku kasa nie działa motywująco? A co w takim razie zadziała?

Na początku tego dziesięciolecia zarządzałem około dziesięcioosobowym zespołem. Organizowaliśmy duże eventy, kontaktowaliśmy się z klientami, sprzedawaliśmy wydarzenia i korzyści. Żyliśmy z tego, co sprzedamy. „Im lepiej Wam pójdzie, tym większą będziecie mieli premię”, zapowiadałem pełen entuzjazmu. I, podobnie jak pan Krzysztof, byłem mocno zaskoczony, że motywowanie premią było równie skuteczne, jak motywowanie pozostawaniem po godzinach czy przygotowywaniem dodatkowych raportów. A jednak z roku na rok osiągaliśmy globalnie coraz lepsze wyniki, inne osoby z organizacji chciały dołączyć do naszego zespołu. Co zadziałało?

Motywowanie ludzi do pracy to trudna sztuka. Do dyspozycji mamy setki książek, tysiące porad i wskazówek, jednak mimo takiej wiedzy trudno poruszać się w meandrach skutecznego angażowania ludzi. Działania zmierzające do tego, aby „chciało się chcieć” często wyglądają jak żywcem wzięte z zakresu czarnej magii. Zespół nagle zaczyna świetnie działać, pracownicy mają stabilną i wysoką motywację do pracy. Jak to się stało?

W tym artykule o motywacji:

  • Nie przeczytasz o teorii motywacji i hierarchii potrzeb Maslowa
  • Nie przeczytasz o czynnikach higieny i motywatorach Herzberga, choć to jest całkiem dobre ;)
  • Nie przeczytasz o tym, że śpiewanie z szefem motywujących piosenek w biurze jest motywujące, bo może i jest, ale… dajmy spokój…
  • Nie przeczytasz o tym, że świetnym sposobem na motywację jest wizualizowanie sobie osiągniętych celów, bo być może to komuś pomaga, ale tutaj skupiamy się na konkretnych case’ach
  • Nie przeczytasz o tym, że najlepiej motywuje wyjście ze strefy komfortu, ponieważ życie w dyskomforcie może być naszym komfortem (zgadnijcie, czyj ten cytat!), ponieważ to nie ta bajka…
  • Przeczytasz za to o konkretnych przypadkach, o skutecznych rozwiązaniach, które wydają się tak proste, że aż niemożliwe, a jednak!

 

To oczywiście żadna magia. To zestaw bardzo konkretnych działań, które doprowadzają do tego, że motywacja w firmie faktycznie rośnie. To nie może być magia, tu nie ma jednego triku i szybkiego, piorunującego efektu. To długofalowy proces wymagający uwagi, indywidualnego podejścia, skutecznej komunikacji oraz rzetelnej pracy. Jednak inwestycja w motywację ludzi, jak mało która, zwraca się po tysiąckroć.

Pokazanie ludziom, że są 

W jednej z organizacji, w której miałem przyjemność pracować długie lata, wraz z nastaniem nowego prezesa pojawiły się nowe elementy zarządzania. Nowy prezes kładł bardzo duży nacisk na komunikację z pracownikami. A było z kim się komunikować, ponieważ cała firma liczyła kilkuset pracowników. Okazało się, że bardzo prostym zabiegiem można w znacznym stopniu podbudować motywację w załodze. Całej załodze. W jaki sposób?

Raz na pół roku prezes organizował spotkanie w najbardziej reprezentacyjnej sali zarządzanej przez siebie firmy. Na tyle dużej, że mieścili się w niej wszyscy. I to nie dobry catering serwowany na zakończenie spotkania miał wpływ na zwiększenie motywacji pracowników ani nie serwowane po obiedzie dobre wino. Kluczowa była zupełnie inna kwestia. Otóż podczas spotkania prezes opowiadał o firmie: o jej wynikach, o wynikach poszczególnych produktów, o tym, co idzie dobrze, a co nieco słabiej, o zagrożeniach, przed którymi stoimy, o planach rozwoju, o planowanych inwestycjach itp. Nagle wszyscy pracownicy otrzymali wiedzę o firmie, która z reguły była zarezerwowana dla stosunkowo wąskiego grona pracowników na najwyższych stanowiskach. Tym samym dużo łatwiej było każdemu pracownikowi właściwie interpretować główne zasady funkcjonowania firmy i problemy, z którymi się boryka, a także pewne procesy, które realizuje przedsiębiorstwo. Lepiej sprawdzić swoją rolę w firmie. 

Dużo o tym rozmawialiśmy. Wszystkie głosy były jednomyślne – „świetnie, że nas tak potraktowano”. Kadra pracowników czuła się dużo bardziej podmiotowo, bo była potraktowana po partnersku. Te spotkania były bardzo skutecznym narzędziem.

Wiedz, że warto ludziom pokazać, że są ważną częścią Twojej firmy. Dzięki temu podbudujesz motywację, pozwolisz też znacznie lepiej odnaleźć siebie i zrozumieć pracownikom swoją rolę w Twojej organizacji.

Pokazanie ludziom, co, jak i gdzie

Krzysztof jest dyrektorem sprzedaży w firmie z branży budowlanej z północnej Polski. Zespół liczy ponad 20 osób. 

Połowa handlowców pracuje w siedzibie firmy, druga połowa jeździ po kraju. Dla Krzysztofa było jasne, że w takich warunkach musi odmiennie podchodzić do motywowania swoich ludzi, ale szukał też wspólnego mianownika dla wszystkich. I znalazł.

Zaprosił wszystkich handlowców na spotkanie i podzielił się wiedzą dotąd tajemną. Na części pierwsze rozpisał funkcjonowanie całego działu sprzedaży, skupiając się przede wszystkim na wynikach. Przedstawił bardzo dokładnie wszystkie kwoty – zarówno te przychodowe, jak i kosztowe. Skąd i dlaczego są takie, a nie inne przychody, jak kształtowały się one na przestrzeni ostatnich trzech lat, jakie były ich bardzo dokładne źródła, jakie są plany do zrealizowania itp. Tak samo przygotował prezentację dotyczącą szczegółowych kosztów ponoszonych przez dział handlowy i dodatkowo ujął w tę część także koszty i działania marketingowe.

Na jednym ze szkoleń otwartych Krzysztof powiedział, że „zyskał szacunek u handlowców, poczuł, że zbudował silniejszy autorytet i pozwolił pracownikom lepiej zrozumieć specyfikę funkcjonowania całego działu”. Najistotniejsze dla Krzysztofa było jednak to, że dzięki temu handlowcy znacznie lepiej rozumieli postępowanie szefa i to, z czego wynikały jego oczekiwania wobec nich.

Wiedz, że warto ludziom pokazać, że są ważną częścią Twojego zespołu. Doświadczenie uczy, że w taki sposób budujesz także swój autorytet szefa.

Pokazanie ludziom siebie

Spotkania integracyjne to polityka wielu firm. Wybieramy dobrą restaurację, niezły hotel, ewentualnie malowniczą miejscowość w górach lub jeszcze bardziej malownicze wyspy w ciepłych krajach. Zbieramy ekipę i jedziemy bawić się i odpoczywać. W ten sposób integrujemy zespół, pozwalamy lepiej poznać się ludziom poza ścianami ich biur, podnosimy motywację. Pytanie tylko – na jak długo.

W zdecydowanej większości przypadków to nie wpłynie na długofalową motywację, ponieważ wszelkie aktywności motywacyjne działają najskuteczniej wówczas, kiedy człowiek wie i rozumie, za co konkretnie takie działanie motywacyjne jest podejmowane.

Wyjazd w nagrodę za cały rok pracy, która zasadniczo jest obowiązkiem wynikającym z ustaleń pracodawcy z pracownikiem? Skuteczność jest podobna do przyznawania zespołowej premii, która jest regularnie (!) wypłacana co kwartał czy co rok. Pewnie, że cieszy, ale na krótki czas (pamiętajmy, że taka nagroda dla danego zespołu za świetny wynik może...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "MŚP Biznes"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy