Dołącz do czytelników
Brak wyników

Zarządzanie sprzedażą

30 sierpnia 2019

NR 8 (Sierpień 2019)

Zakładasz lub już prowadzisz firmę? Poznaj rozwiązania, które się sprawdziły w polskich realiach

0 49

Fragment książki pt. Własna firma krok po kroku. Działaj skutecznie na każdym etapie rozwoju swojego biznesu, Wydawnictwo MT Biznes 2019, w której znajdziesz cenne lekcje z prowadzenia własnego biznesu w Polsce.

Wiesz, w jaki sposób sukces odnieśli Elon Musk, Mark Zuckerberg, Steve Jobs, Bill Gates, Larry Page. Czytałeś, jak tworzyli i zarządzali korporacjami wartymi miliardy dolarów. Wiesz też, jak błysnąć żartem na pitchu przed inwestorami z Silicon Valley. I czujesz, że ta wiedza nijak ma się do realiów, w których funkcjonujesz. Ponieważ Ty masz firmę z kilkudziesięcioma tysiącami złotych na firmowym koncie i… nie masz pojęcia, czy zarządzasz nią z sensem. Też tak miałem.

Większość dostępnych obecnie na rynku książek poświęconych rozwojowi biznesu i zarządzaniu odnosi się do korporacji. Tymczasem na początku i na pierwszych etapach rozwoju każda firma ma niewiele wspólnego z korporacją. Z kolei książki o tych, „którym się udało”, relacjonujące osobiste przygody z biznesem – moim zdaniem – w większości przypadków są zbyt wąsko sprofilowane, skupione na nietypowych, niepowtarzalnych doświadczeniach albo ograniczone do wąskiego wycinka rynku. I oczywiście w głównej mierze opisują realia amerykańskie z naciskiem na środowisko start-upowe.


Jednoosobowa armia

Najfajniejsze w początkowej fazie rozwoju firmy jest to, że musisz znać się na wszystkim. John Rambo i MacGyver mogliby się uczyć od Ciebie sztuczek survivalowych w warunkach niedoboru czasu. Nie jest tajemnicą, że kiedy zaczynasz własny biznes, znasz się na parzeniu kawy, składaniu mebli, problemach z drukarką, potrafisz skonfigurować komputer, obsługujesz specjalistyczne oprogramowanie, w Excelu przebudowujesz z małpim sprytem tabele przestawne, a w przerwie na kawę montujesz wideo promocyjne nowego produktu. 
 

Oczywiście na początku chodzi o pieniądze. Nie stać Cię na zlecenie tego komuś czy wynajęcie firmy, która jakieś zadanie wykona za Ciebie. Dziwisz się cenom z kosmosu za coś, 
co sam możesz zrobić wieczorem. 

Co ciekawe, z czasem, gdy pojawiają się pieniądze, wszystkie te umiejętności zanikną. Tak działa mechanizm ewolucyjny właścicieli firm. Za to z sentymentem będziesz wspominać i opowiadać nowym pracownikom o czasach, kiedy wszystko musiałeś robić sam i jednoosobowo.

Jesteś wciąż skoncentrowany na pracy. Maksymalnie skupiony na tym, co trzeba zrobić w firmie i dla firmy. Bez narkotyków, dopalaczy, wspomagaczy. Po prostu robisz jedną rzecz z listy za drugą. Nie masz problemów z podejmowaniem decyzji. Świat wokół nie istnieje. Jesteś skoncentrowany na robocie. Pewnie przy tej okazji poznasz limity swojego organizmu. Musisz się z tym liczyć. Ja dowiedziałem się, że mogę pracować trzy doby bez przerwy, ale nie powinienem zaraz potem jechać na uczelnię.     

Na tym etapie najgorszym z możliwych scenariuszy jest paraliż decyzyjny. Jeśli będziesz za długo zastanawiać się nad podjęciem decyzji, nie zrobisz kolejnej rzeczy z listy, nie postawisz następnego kroku, a czasu nie masz w nadmiarze. Robienie jest zawsze lepsze niż nicnierobienie.

Z czasem też wyrobisz w sobie umiejętność priorytetyzacji zadań. Zwłaszcza że często będziesz mieć do czynienia z sytuacją, gdy wszystko jest na już i jest równie ważne co pozostałe zadania. Będziesz stawał przed wyzwaniami w rodzaju: za co wziąć się w pierwszej kolejności. Twierdzę, że ten etap w życiu to zaprzeczenie emerytury, kiedy to nic nie robisz, bo na nic czasu nie masz. Tutaj okazuje się, że im więcej masz zadań do zrobienia, tym szybciej je robisz. 

Zarządzanie przez cele

Kiedyś pojawi się taki moment, że przestaniesz się włączać w działania operacyjne w firmie, ponieważ pracownicy przestaną tego od Ciebie wymagać. Wtrącając się, możesz więcej popsuć. To chwila, kiedy Twoje zaangażowanie w absolutnie wszystko, co dzieje się w firmie, jest zwyczajnie niemożliwe. No man’s land w żargonie zarządczym oznacza właśnie taki przełom 8 . Firma jest już zbyt duża, abyś mógł ją samodzielnie ogarnąć w codziennym, operacyjnym sensie. 

Tymczasem jesteś jednak na początku drogi. To, o czym wspomniałem przed chwilą, czeka Cię w przyszłości. Póki co czujesz, że stoisz na czele organizacji. Co prawda maleńkiej, dopiero raczkującej, ale organizacji, której warto nadać ramy. Nabierasz przekonania, że trzeba posłużyć się jakimś sprawdzonym modelem zarządzania. Nawet jeśli jeszcze samodzielnie przychodzi Ci robić wiele rzeczy, a zatrudnianie dopiero 
co ruszyło.

Jeśli masz doświadczenia z korporacji, niechybnie zechcesz na dzień dobry przenieść tamte praktyki na grunt zarządzanej przez siebie firmy. W mniejszej skali, w jakimś kawałku, ale bierzesz się za te wszystkie korporacyjne wynalazki i przymierzasz do swojej firmy.
     
„Bo będzie bardziej profesjonalnie” – myślisz sobie. Powiedzmy od razu: nie tędy droga. Jesteś na początku drogi. Pamiętaj. Twój jedyny teraz cel to przetrwać dwa kolejne lata. Musisz zrobić dosłownie wszystko, co w Twej mocy, aby cel ten osiągnąć. Zatem nie porywaj się na złożone mechanizmy i narzędzia służące zarządzaniu organizacją. Na razie do zarządzania wystarczy Ci arkusz kalkulacyjny (pewnie i tak za wiele nie będzie do wprowadzania w tabelach) oraz narzędzie do wystawiania faktur.

Tak długo, jak to tylko możliwe, staraj się nie być korporacją. Nie zarządzaj ludźmi poprzez cele, ale przez rozmowę i partnerskie podejście. Osobiste relacje przez długi czas będą jedną z kluczowych przewag i źródłem lojalności ludzi względem Ciebie i Twojej firmy. Wraz z formalizacją procesów w firmie i „kartą wyników”, pojawia się niechęć i kombinowanie na wszelkie sposoby. Kombinowanie z obu stron, dodajmy. Z Twojej, bo zaczniesz kalkulować, jakie ustalić wyniki, żeby nie było zbyt łatwo. Ze strony pracownika – w jaki sposób minimalnym nakładem sił zrealizować cele szefa. Efekty nie będą budujące. 

Na tym etapie rozwoju firmy źródłem przewag będą kreatywność oraz zwinność. Nie musisz wzorem korporacji w weekend urządzać doraźnych zebrań, aby ustalić lub zrobić wtedy coś ważnego, ponieważ w tygodniu grafik jest zapełniony ważnymi spotkaniami… Cała organizacja działa szybko i nie brak jej kreatywności. W ten sposób rekompensujesz wszelkie niedobry, a tych na początku nie brakuje.

Sprzedaż, głupcze!

Sprzedaż to jedyna rzecz, która powinna spędzać Ci sen z powiek. Powtórzę, abyś nie zapomniał: nie sprzedasz, to nie ma Cię w biznesie. Jeżeli wiesz, co Twoja firma będzie robić i potrafisz tego dokonać, to pierwszą osobą, którą powinieneś zatrudnić, jest handlowiec. Dobry. Z perspektywy czasu nie mam wątpliwości, że to dzięki niemu właśnie przetrwaliśmy początek. Zatrudniliśmy handlowca, a sami w spokoju mogliśmy się zająć tworzeniem tego, co on sprzedawał.    

Znasz się na tym, co robisz, a nie masz drygu do sprzedaży? Więc albo ktoś z Twoich wspólników musi tę cechę mieć, albo jak najszybciej poszukajcie handlowca. Kogoś, kto będzie otwierał drzwi do klienta i umawiał na spotkanie. Jeżeli jesteś merytorycznie wkręcony w to, co robi Twoja firma, to opowiesz o tym na spotkaniu koncertowo. Oczywiście lepszym rozwiązaniem jest dobry handlowiec jako wspólnik. Będziesz pewny jego lojalności i zaangażowania. 

Rynek pracy mocno w ostatnim czasie się zmienił. Ale to nie jedyny powód, dlaczego będzie Ci trudno zatrudnić fachowca od sprzedaży. Problemem jest to, że firma jest dopiero na początku swojej ścieżki rozwoju. Marka Twojej firmy, a raczej jej brak, nie sprzyja zainteresowaniu ze strony potencjalnych fachowców od sprzedaży. Poza tym, najlepsi kosztują, i to dużo. Musisz mieć świadomość, że zatrudnienie sprzedawcy nie rozwiąże szybko Twojego problemu braku zleceń. Zanim ten ruch przyniesie pierwsze efekty, mija – w zależności od branży – kilka tygodni albo kilka miesięcy.

W przypadku sprzedawców na początkowym etapie rozwoju firmy znakomicie sprawdza się system prowizyjny (jako motywacja i zdrowy, biznesowy rozsądek po Twojej stronie), a także precyzyjne dokumentowanie osiągnięć zatrudnionej w tej roli osoby. Nic tak dobrze nie działa podczas rozmów z handlowcem, jak zestawienie przychodów spółki osiągniętych dzięki jego pracy. To najprostszy i na tym etapie najlepszy z możliwych wskaźników, czy i w jakim stopniu potrzebujesz tego handlowca w swoim zespole. A zdarzają się w tej specjalności prawdziwi indywidualiści i nietrafione wybory. Na przykład na początku naszej historii zatrudniliśmy handlowca, który po trzech miesiącach pracy stwierdził, że obdzwonił już wszystkie firmy i nikt nie jest zainteresowany usługami. Dlaczego? Bo wszyscy mają serwis WWW.

Twoja oferta rzecz jasna musi odpowiadać potrzebom klientów. Proste? Ale zanim do tego dojdziesz, jakim potrzebom i którym klientom, upłynie trochę czasu. Warto posegregować klientów według potrzeb i skoncentrować się na grupie, która wydaje Ci się najlepiej, pod względem potrzeb, dopasowana do twoich możliwości. Korzystając z pojęcia świata marketingowego, jest to Twoja idealna grupa docelowa. Gdy już wiesz, czego potrzebuje, możesz tak przedstawić swoją ofertę, żeby klienci odnaleźli w niej wszystkie interesujące punkty mogące wzbudzić u nich zainteresowanie. Na początku trzeba szukać mniej świadomych klientów, takich łatwiej przekonać do współpracy i, niestety, nieco oczarować, wręcz omamić słowami; to te emocje, o których pisałem wcześniej. Ponieważ nie wiedzą, o co konkretnie spytać, czasami wystarczy urok osobisty sprzedawcy i zapewnienie, że „będzie Pan zadowolony”. 

Trudnym tematem jest wysokość cen. Postaraj się ja...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "MŚP Biznes"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy