Dołącz do czytelników
Brak wyników

Liderzy biznesu

12 października 2018

NR 1 (Luty 2018)

Zarządzanie wierzytelnościami dynamizuje rozwój biznesu

0 154

Rozmawiamy z Dawidem Janus, założycielem oraz Dyrektorem Generalnym Dogmat Systemy S.A.

Minimalizują Państwo ryzyko polskich przedsiębiorców, dbając o ich płynność finansową poprzez zarządzanie ich wierzytelnościami. Państwa kompleksowa oferta, nazwana Twoje Bezpieczne Należności, skierowana jest przede wszystkim do sektora małych i średnich przedsiębiorców. Dlaczego właśnie MŚP?

My sami jesteśmy z sektora MŚP. Nasze 20-letnie doświadczenie na rynku zarządzania wierzytelnościami pokazuje, że przeważająca większość małych i średnich przedsiębiorstw nie posiada własnych, profesjonalnych działów zarządzania wierzytelnościami.

Tematyką nieopłaconych faktur zajmuje się najczęściej pani z księgowości, czasami właściciel, który ma mnóstwo innych spraw na głowie. Kiedy problem staje się poważniejszy, do akcji wkracza radca prawny. Sprawa trafia do sądu. Mijają prawie lata, a w przypadku apelacji należy doliczyć kolejne miesiące. Dopiero później temat przejmuje komornik, którego praca również może nie przynieść satysfakcjonujących efektów.

Liczba zadań dla przedsiębiorców sukcesywnie wzrasta, dlatego właściciele biznesów muszą na kogoś scedować niektóre obowiązki. W przeciwnym razie będą zabierały im część dnia, którą mogliby poświęcić na rozwój swojego biznesu lub rozwiązywanie problemów strukturalnych przedsiębiorstwa. Naszym celem jest odciążenie przedsiębiorcy z sektora MŚP, aby mógł on całą swoją uwagę skupić na tym, co jest najważniejsze dla jego biznesu – ekspansji oraz sprzedaży. My przejmujemy obsługę wierzytelności, tworzymy zabezpieczenia, które sprawiają, że należne od kontrahentów pieniądze sprawnie spływają do firmowej kasy.

Reasumując, przychodzą do Państwa przedsiębiorcy, którzy chcą mieć więcej czasu i spokojną głowę.

Dokładnie tak. Przeciętny przedsiębiorca z sektora MŚP nie ma na tyle szerokich potrzeb związanych z zarządzaniem wierzytelnościami, aby w pełni dociążyć nimi jednego eksperta z tego zakresu, na przykład w formie odrębnego stanowiska w strukturach firmy. Firma taka jak Dogmat Systemy ma szereg kontrahentów w swoim portfelu i proponuje eksperckość w działaniu przy jednoczesnym zbilansowaniu kosztów. Można powiedzieć, że oferujemy skuteczność działania jednostki pracowniczej (w pojęciu korporacyjnym z języka angielskiego FTE – full time equivalent) bez konieczności ponoszenia wydatków związanych ze stworzeniem i utrzymywaniem kolejnego miejsca pracy w firmie.

Co oznacza „eksperckość w działaniu”?

Nasza firma wypracowała wielostopniowy model realizacji zadań związanych z zarządzaniem wierzytelnościami. Do każdego procesu dedykowana jest inna kompetencja naszych pracowników. Pierwszy etap zarządzania wierzytelnościami polega na upewnieniu się, że dany kontrahent spełnia kryteria wiarygodności i można przeprowadzić z nim bezpieczną transakcję. Kiedy dochodzi do sprzedaży, kolejnym etapem jest przypomnienie kontrahentowi o zbliżającym się terminie płatności. Mamy do tego różne narzędzia, równocześnie należy tutaj przede wszystkim podkreślić, że jest to etap prosprzedażowy. Ważne jest uświadomienie kontrahentowi, 
aby szanował nas przy rozliczeniu, tak jak my szanowaliśmy go na początku drogi, podczas zawierania transakcji. My robimy to za naszego partnera biznesowego w pakiecie Twoje Bezpieczne Należności. Dzięki temu zdejmujemy z przedsiębiorcy spory ładunek emocjonalny. Dzięki naszej pracy przedsiębiorca ma czas i energię na priorytetowe zadania.

Sprzedający właściciel staje się często zakładnikiem swoich kontrahentów. Pokutuje przekonanie, że lepiej nie upominać się o swoje pieniądze. W przeciwnym razie kontrahent już nic więcej od nas nie kupi. Jedno z narzędzi, które my stosujemy, to edukowanie partnerów biznesowych już na etapie zawierania umów. Najlepsze rozwiązanie to uczciwe przedstawienie sytuacji: „Lubimy się, ufam Ci, zrobiliśmy dobrą transakcję. Ale jeśli chodzi o rozliczenia – będziesz rozmawiał z firmą Dogmat. Ja się na tym nie znam. Wszelkie ustalenia z nimi”. Przecież jeśli nasz kontrahent chce się z nami rozliczyć w uzgodnionym umową terminie, to nie powinno mu przeszkadzać, że zarządzaniem naszymi należnościami zajmują się eksperci z zewnętrznej firmy. Firmy, która może wspierać również naszego kontrahenta, tak jak wspiera nas.

Proces edukowania klientów już na poziomie zawierania umów brzmi ciekawie.

Kolejnym etapem w projektach, które realizujemy z naszymi klientami, jest wspieranie ich w negocjacjach z kontrahentami co do terminów płatności. Przedstawiciele MŚP często są sfrustrowani płatnościami po terminie. W takim razie albo nasi klienci to złe osoby, które nie chcą nam zapłacić, albo nasze podejście jest błędne. Wielu przedsiębiorców twardo upiera się przy terminie płatności wynoszącym 14 dni, mimo że raporty wskazują na to, iż jego klienci płacą po 52, 38 czy 42 dniach. Właściwe podejście to rozmowa.

Kontaktując się z kontrahentami, mówimy im, że zauważyliśmy w naszych systemach, iż potrzebują oni przeciętnie więcej dni na płatność niż się umawialiśmy. Możemy zaproponować, że od dziś wystawiamy dla nich faktury z 60-dniowym terminem płatności. Przy założeniu, że jakiś kontrahent potrzebuje średnio 52 dni na uregulowanie należności, dajemy mu dodatkowy zapas czasowy. Sami możemy skorzystać wtedy z opcji usługi finansowania naszych należności przez firmę Dogmat. Ta opcja to Faktoring+. Jest to bardzo ważny element całego pakietu Twoje Bezpieczne Należności.

Zwykle ustalenia, które wypracowujemy już na etapie handlowym współpracy z klientami, sprawiają, że tak zwany priorytet płatniczy kontrahenta będzie ewoluował w stronę stwierdzenia: „Acha, ten partner jest bardziej świadomy. Lepiej zapłacić mu szybciej”.

Przyjeżdżają Państwo do klienta i szkolą osoby odpowiedzialne za kontakt handlowy?

Analizujemy umowy zawarte przez handlowców. Dokumentacja handlowa często zamyka się na podpisaniu zwykłego zlecenia. Jeżeli transakcja ma charakter cykliczny, powinna zostać skonstruowana choćby prosta umowa, będąca odzwierciedleniem procesu biznesowego. Strony muszą wiedzieć, co robić. W ramach pakietu Twoje Bezpieczne Należności świadczymy takie usługi. Wpisujemy w konstrukcję umów odpowiednie zapisy, a nasi specjaliści jeżdżą do klientów, których instruujemy, jak powinni zachowywać się w trakcie omawiania spraw związanych z rozliczeniami.

Analizujemy umowy zawarte przez handlowców. Dokumentacja handlowa często zamyka się na podpisaniu zwykłego zlecenia. Jeżeli transakcja ma charakter cykliczny, powinna zostać skonstruowana choćby prosta umowa, będąca odzwierciedleniem procesu biznesowego. Strony muszą wiedzieć, co robić. W ramach pakietu Twoje Bezpieczne Należności świadczymy takie usługi.

Jak istotne dla MŚP jest finansowanie, które Państwo proponują?

Bardzo istotne. Dzięki udzieleniu bezpośredniego finansowania nasz partner może się dalej rozwijać. Naszą ofertę przygotowaliśmy specjalnie dla sektora MŚP, ponieważ brakowało takiej usługi, jak Twoje Bezpieczne Należności. Na rynku operują firmy faktoringowe, banki, firmy windykacyjne i radcy prawni. Brakowało jednak kompleksowego i holistycznego podejścia.

Jedną z proponowanych przez nas form finansowania Faktoring+ w ramach pakietu Twoje Bezpieczne Należności jest faktoring odwrócony. Rozważmy następującą sytuację. Klient prowadzi firmę handlową. Zamówił i zapłacił za zakupiony towar. Dość szybko sprzedaje wspomniany już towar, jednak kontrahent, z którym dokonał transakcji sprzedaży, poprosił o termin płatności np. 30 dni od daty dostawy towaru. W takiej sytuacji klient nie ma ani towaru, ani pieniędzy. Ma należności! Tymczasem pojawia się szansa na kolejną korzystną transakcję. Niestety, nie posiada środków.

Gdyby ten klient wiedział, że istnieje możliwość profesjonalnego, kompleksowego zarządzania wierzytelnościami dla sektora małych i średnich przedsiębiorstw, mógłby skorzystać z naszego wsparcia i w ramach pakietu Twoje Bezpieczne Należności mógłby zgłosić do nas planowaną transakcję, a my po dokonaniu szybkiej analizy ryzyka moglibyśmy udzielić mu szybkiego finansowania planowanego zakupu. Środki potrzebne na zakup towaru od razu przekazujemy dostawcy, aby nie przedłużać procesów pośredniczących. W niektórych przypadkach nasz klient może uzyskać upust za transakcję gotówkową. My kontrolujemy przepływ należności, a klient zajmuje się swoim biznesem, bo na tym zna się najlepiej.

Mamy również inne ciekawe rozwiązanie w ramach opcji Faktoring+. Jest to tak zwany faktoring cichy. Rozwiązanie to jest podobne do klasycznego finansowania należności przed terminem ich zapłaty, przy czym o zawartej pomiędzy na...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "MŚP Biznes"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy